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一毕业就步入半导体行业从事销售工作，一干就是十五年。十五年的半导体大厂销售生涯，跟形形色色的客户打过交道，有世界500强公司也有刚刚成立不久的创业公司；经历了很多跌宕起伏的case，有仅一个项目生意就影响上亿人民币的，也有历时四五年Din才出生意的；也看过或者听过一些销售的神奇故事……我想结合自己的经历和想法，没有过多的理论知识，谈谈我眼中半导体的Top Sales应该是怎样？这里没有误导性，每个公司对自己公司销售的定义不一样，仅谈我个人看法而已。
我一直认为销售是一份灵活而又伟大的职业。
灵活，是指很多性格特点的人都可以做销售，销售也没有一个固定的套路。有人很外向，有人很低调，有人做事很激进，有人处世很温和。你会发现销售不是大家认为的一定是那种能说会道或者花言巧语的人。
我老婆孩子都喜欢打羽毛球，每个周末我会陪着他们去球馆打球，我老婆是典型的东北人，见到谁都叽叽哇哇讲个不停，她恨不得把球场辐射八百里内发生的事都掘地三尺，当然她也成功担任球场八卦中心的主任，球友们也会主动给她汇报最新行情。而我一般默默得坐在那里，要不弄电脑加班，要不假装认真看书，亦或撸手机看搞笑小视频或者对着球场发呆😳。我老婆的朋友经常问她：“你老公怎么都不爱讲话，他是不是不喜欢出来玩啊？他做技术的吧？好闷哦~~” 我心里想：“我平日上班天天开会拜访客户，我已经连着五天口沫横飞了，我周末就不能做一个安静的美男子么？”
坦率讲，我觉得我不是自来熟的人，在陌生人面前我不怎么喜欢讲话，我更喜欢听别人讲故事。我身边确实有些同事属于「自来熟」型的，见到谁都能聊到一块儿去，关键还很自然，也不让你觉得尬。所以，想做销售的人，不要过多担心自己的性格特点，只要你有一颗“热爱搞定事情”的好胜心和“永远渴望生意”的饥饿感，都可以尝试从事销售工作。
伟大，是因为销售促进了商品之间的交换和流通，让社会的生产效率得到极大提升，让老百姓过上更好的生活。一个公司不能啥都做，每个公司做自己擅长的产品，通过销售把产品卖出去，有了销售的加持，商品的流通就会更加顺畅。所以说，销售是一份伟大的职业。
十多年前，我刚刚入行的时候，一个客户的采购大姐有一句口头禅：“宁愿相信世界上有鬼，也不相信销售的嘴。”不排除，有些销售喜欢夸大产品的性能功效，误导客户采购，骗完一个换一家。但是对于半导体这种To B的销售，需要长期的合作，一次信用出问题，完全会影响到后续双方的合作。
市面上关于销售的书籍很多，我刚刚毕业的时候也看了一些，比如《思科九年》《圈子圈套》《做单》等等。虽然这些都不是半导体圈的销售，但是在对销售的特性要求和处事哲学方面是想通的。“术”方面没有多少借鉴意义，但是“道”方面可以学习。我觉得一名半导体销售最基本的素质或者能力是要了解公司的产品和优先级然后按照公司的规章制度来做事，比如公司要主打哪块市场，主推哪些产品，如何跟内部人员配合，如何去跟客户不同部门人打交道等等，最后完成公司定下的业绩目标。
在我眼中，Top Sales就是可以在规则范围内「能成事，多成事，持续多成事」的销售。除了最基本的要求以外，我认为一个顶级半导体销售还需要两样东西，一个是“笃”一个是“灵”。换一种通俗的讲法就是七字真言：胆大，心细，脸皮厚。下面我会结合这两种说法给大家娓娓道来。
关于“笃”。笃代表忠诚，专心，坚持和不着急。论语中关于笃的词句很多，比如“笃学精工，至善致远”“博学而笃志，切问而近思，仁在其中矣”，都是强调专心一致，脚踏实地去执行。明初学者朱升送给朱元璋的平定天下的战略方针是“高筑墙，广积粮，缓称王”强调的也是笃行，不要着急去打战，把自己的基本功先练好，根基先打好。曾国藩更是“笃”的杰出代表，他强调待人以诚，待学以笃，他自认自己天资笨拙，需要更加努力学习。他一生坚持不懈，每日读史十页，读书不二，即不坚持看完一本书不会去换另外一本书，真正将“笃”学贯之一生。
要想成为顶级半导体销售，针对“笃”，我认为我们要做到如下：
第一，好学习，天天向上。论语中，子曰：“敏而好学，不耻下问，是为谓之‘文’也。”公司每年都有新产品，作为销售要不停学习新知识和公司的新产品，认真了解这些产品的卖点，这样你站在客户面前，才能够笃定自信。也要善于观察并学习身边人的工作好方法，从别人那里学习是成长最快的途径。
第二，脸皮厚，而且得是超级厚的那种。冯唐老师说过成事的九字真言是“不着急，不害怕，不要脸”。记得有一句名言是这样说的：过度的自尊，则使我们越发敏感，作茧自缚，最终体会不到生活的乐趣。也就是说，一个人若太在乎所谓的面子，只会离真实的自己越来越远。“脸皮厚”的人容易更快拿到自己想要的东西。就跟找女朋友一样，你不主动开口，人家姑娘也不知道你啥想法，可能就跟隔壁老王跑了。
我其实是一个脸皮相对薄的人，每当我打电话给客户高层找别人帮忙的时候，内心都会做一番博弈：“别人会不会拒绝我？我的title会不会不对等？我的要求会不会让别人难做？”打完电话，客户觉得蛮自然的，我的诉求也蛮合理的啊。看来也没有什么大不了的！但是到下次打类似电话的时候，还是会继续做思想斗争。这就是脸皮薄的案例。
职业早期我遇到的一位朋友A兄，他是我觉得在这方面的绝对高手：胆大，脸皮厚。有一次我们下班路过一个酒店发现大堂外面在搞德国啤酒节，他说：“走，我们进去喝啤酒，带你免费喝。”他大大摇大摆从正门口走进去，门外看他泰然自若就没有问他要票，他就进去了。而我很猥琐紧张地跟在他后面，虽然我故作镇定，但还是被保安识破我是逃票的人……我只能默默坐外面凳子等我那兄弟吃饱喝足才出来。当然，我们是不鼓励用“胆子大，脸皮厚”来做违规的事，但是A兄在工作确实属于大胆往前冲，脸皮贼厚的人，他跟客户的VP甚至CEO打电话，他字典里没有紧张两个字，那时他也是刚刚工作2-3年。当然他也不是随随便便就找客户老板，他是做了很多功课后，心里有把握才打的电话。
以前我鼓励我团队成员要大胆Call high或者escalation。我们每个销售都是客户的account manager，我鼓励他们直接跟客户VP甚至CEO联系，不要害羞，因为Sales就代表公司，Sales也最了解客户，Sales也是最直接帮到客户的人，无论是谈价格谈供应还是提供技术资源。我们Sales应该也值得直接对接客户高层。而我们作为经理，也要学会往后退，不要什么事情都大包大揽，要让客户知道Sales才是“最有Power”的人。慢慢地，他们的胆子就大了，脸皮也厚了，工作效率也就高了。
我感谢职场中的第一位老板L先生，我接手客户后，他要求我直接约客户CEO见面谈项目。那时候我才刚刚毕业阿，慌得一批，只能逼自己拜访前多做功课，把芯片的规格书看几遍，把要问客户的问题全部背下来。有一次为了拜访一个客户的CEO，我了解到CEO喜欢研究乔布斯，我就立马买了一本《乔布斯传》，利用周末看了一遍……虽然第二天拜访的过程中大家没有谈乔布斯，但是那一刻我觉得我跟这个CEO是同频的，开会过程中我是自信满满的。
第三， 脚踏实地，执行，执行再执行。曾国藩的一生，参透了一“拙”字。他自知天分不高，守拙勤，勤于学问；自知修为不足，守拙恒，恒于修身；自知不懂兵法，守拙慎，慎于作战。一个“笨”到极致之人，实为“大聪明”！曾国藩没有投机取巧，老老实实勤奋做事情，无论是学习还是打战，他都用最拙的方法。他的战术方法是：结硬寨，打呆张。结硬寨打呆仗，就是围城消耗，在城外结营围困，断绝城内的粮草供应，硬生生地拖垮城内的后勤补给和敌人的意志力，最终逼迫对方出城投降。做为一个半导体的销售，不能要求短时间出成绩，需要耐得住寂寞，经过长时间耕耘才可以赢下一个客户或者项目，自己也得长时间的磨练才能够悟道。我很看不惯一些职场新人，干个两三年就跑路了，就是因为对方开的粮多。我觉得这是蛮可惜的，而且蛮心痛的。我老东家是一个伟大顶尖的半导体企业，伟大的企业你都看不起，不愿意从中学习成长，我着实想不通。
上面讲完了“笃”，接下来的篇幅我们聊下“灵”。一个人，如果想在某一个领域做到顶尖，除了勤奋以外，是需要一些天赋，或者灵性。要成为一名顶尖的半导体销售专家，勤奋学习，勤奋拜访客户很重要，但还需要培养一些“灵气”。我们不可否认天赋是没法改造的，但是我觉得“灵气”是可以刻意效仿学习的。灵气代表啥呢？
第一，对人的感知能力，用英语我们叫people sense。感知力，是指能够从别人视而不见的那些东西里面，去产生自己的好奇心，进而能够找到与众不同的答案。这是一种非常奇妙的能力，但是又是生活中我们随处可见的，无论是在工作中跟同事或者客户打交道，还是回到家跟爱人孩子打交道，如果有敏锐的感知能力，我相信你可以把很多人际关系处理的很好。对人的感知能力往往是体现在细节之中，考察的是一个人对对方细节的观察能力和共情能力。
我有一个前同事，我们喜欢叫他“秀儿”或者“板爷”，因为他在这方面实在是太优秀了，简直是people sense领域的天花板。你跟他在一起，永远不会觉得被冷落，永远都会给你惊喜。比如，一堆人在一起开会，休息的时候，突然灯暗了，音乐响起，一个小蛋糕被推进会议室，原来是某一个参会者今天的生日，其他人都不知道这事，这时候小寿星是否破防了？～~这能力放在工作中，会让客户觉得这个销售非常细心，用心，体谅人，没有人不愿意跟一个暖男做生意。
第二，做局的能力。做局是一个比较抽象的词，我记得有一句话这么说的：普通人做事,聪明人做式,高手做局。在中国做生意，要考虑很多人情世故，做局就是考虑了很多人情因素，通过“局”把你的能量放大，达到自己的最终目标，但又不会让对方觉得恶心。以前我带团队的时候，我经常跟团队成员说，你们很努力帮客户，但是客户是否知道你很努力，客户是否知道你跟其他供应商不一样，特别是客户老板是否知道。我鼓励他们需要做一些小局，把自己对客户的好能够很好辐射出去，提高客户和高层对我们的信任度。
以前我有一个销售，在疫情期间非常努力加班加点帮客户pull货，让我严重怀疑客户是不是他家开的公司，他把对客户的主人翁精神发挥到极致，这是非常敬业的员工，客户的采购部门也非常满意他。但是每次见到客户的高层，他们对我们供应的支持都很轻描淡写，恨不得脸上刻着几个大字：“这不是你们供应商应该做的事吗？”从客户那里出来，我简直要气爆，因为无论是我销售还是我，在供应困难的时候，我们想尽一切办法去帮他们，但是换回来的只是“这是你应该做的事”，坦率讲，我心里拔凉拔凉的。更可悲的是，我们的努力也换不来新的生意……
很多人觉得，做局无非就是把双方公司的高层拉到一起开开会或者吃吃饭不就行了吗？是的，这也是做局的一种，如果你能够很好把双方高层链接到一起，把会开好了，一定可以提高双方的合作效率。但是，像我老家这种全球顶级半导体大厂，销售去约一个高层见面难吗？答案很明确，不难。因为大厂的光环会极大帮助你完成这事儿。换一个销售可以不可以做到？答案也很明确，可以。我也时常跟我团队说：我觉得一个好销售的标准是当你离开你的平台的时候，你的客户是否还认你。
我是一个喜欢交朋友的人，但是不是什么朋友都结交，我喜欢跟诚信，务实，有追求的客户做朋友，我喜欢从他们身上学习。我负责东莞团队后，由于我在那边的根基不稳，周末我也不会在那里待着，工作中，我会有意识在松山湖建立属于我自己的圈子。关于跟客户的饭局，80%我会带上团队成员，20%我会自己孤军奋战。当你带上团队成员吃饭的时候，客户会定位这次是正式的商务宴席，他们也会带上研发或者采购，自然而然会在饭局上谈工作。但是如果只是我一个人去的时候，客户会觉得这是朋友局，他也是自己一个人出席，期间就跟你谈兴趣爱好，谈人生，谈情怀。慢慢地，我也跟很多客户建立了一些个人关系。
我客户也觉得我是一个“逗逼”的人，他们也会邀请我加入他们的局。有一次，我一个客户的老板组了一个饭局，请了几个不同领域的公司高管一起吃饭，就我一个是混半导体圈的，饭局上他还隆重把我介绍给他朋友，还夸我老东家多么多么牛逼。对于这种场合，我还真有点不大适应，我还以外他今晚要放倒我，让我给他cost down呢。谁知道这哥们开场就跟大伙说：“Sam不胜酒力，你们就不要为难他哈。”这样我就放松了，大家在推杯换盏中天南海北聊天。酒过三巡后，我客户发现餐厅旁边放了一把吉他，是餐厅老板的，他知道我喜欢玩吉他，他就让我给大家演奏一曲。微醺的时候，我是最喜欢唱歌的，此时更加不能“怂”，我也是毫不犹豫得拿起吉他，高歌了一首《不再犹豫》，这时我客户的董秘大哥滋溜站起来跟我一起合唱，他也是性情中人，原来他读书的时候是一名bass手……
WOO HO WOO HO
我有我心底故事
亲手写上每段得失乐与悲与梦儿
WOO HO WOO HO
总有创伤不退避
梦想有日达成
找到心底梦想的世界
终可见
「以上是不再犹豫的副歌歌词」
关于做局，我还喜欢做的一件事，是帮自己的客户介绍生意。我会琢磨我A客户的产品是否可以卖给B客户。比如A是做电池包的，B是做消费类电子需要用到电池，那么我就会给B极力推荐A的电池包，因为A用了我老东家的BMS芯片，产品性能贼好。C是做测量仪器的，我每个客户都会用到测量仪器，我拜访其他客户的时间，都会顺带帮忙推一下C的产品，因为他们用了我老东家的产品，性价比贼高……
我也会想办法把两个客户拉到一起吃饭，让他们之间碰撞出一些火花。因为有我这样的中间人，他们之间也可以很快建立信任关系。这样的局如果能够做成，可以极大促进客户对你个人品牌的信任，我相信即便没有大厂的光环，人家也会认你这个兄弟的。
前面提到的A同学就是做局方面很厉害的销售高手，他的客户是卖大型设备的，他的公司也是半导体国际大厂，他客户想把设备卖给他们公司。A经常拉着自己客户的销售往他们公司跑。最后还真让他卖进去了一些设备。这个客户的采购老大在很多场合都说A不是供应商，是他们的销售总监😄。结果可想而知，他的生意每年都能噌噌噌的往上涨，而且很容易。
关于“灵”方面，有些人是天生的，A同学就是这样，刚刚入行就懂。而有些人是需要后天培养的，我就是这样的人，我比较笨，我只能从书里学，工作中学，跟优秀的人学，慢慢提升自己的感知能力和做局的能力，让别人更加乐意帮你。这样你就可以「成事，多成事，持续多成事」了。我也还在持续学习之中。
引用冯唐老师的话，不在一个领域埋头苦干十年，十五年，甚至二十年，你肯定无法成为这个行业的顶尖高手。所以，大家不要着急，慢慢来。
最后，再次提醒一下，这里没有对号入座。前面也提到，每个行业每个公司都有自己对销售的定位，我只是希望各位销售朋友可以在公司的规则范围内，极大放大自己的能量，让自己做事可以事半功倍。祝各位同行每年销售奖金拿到爆。
