企业AI采购现“快进快出”新态，SaaS长期合同护城河失效

【科技24时区】人工智能浪潮席卷之下，企业IT支出正经历一场前所未有的结构性重塑。尽管传统企业在技术采购上向来以审慎和长期承诺著称，但市场研究机构IDC预测，2026年全球企业在技术领域的总支出将达到4.25万亿美元，而这一巨额数字的背后，几乎全由AI驱动。

然而，资金涌入并未直接转化为稳固的商业落地。风险投资公司Madrona的最新调研揭示了一个略显尴尬的现实：在受访的150名企业IT专业人士中，虽有74%计划在未来12个月内扩大AI预算，其余也打算维持现有投入水平，但这些企业中，仅有不到一半的AI试点项目能真正进入全面生产阶段。

乍看之下，“不足半数”的成功率似乎并不乐观，但若置于历史语境中审视，这实则是一种进步。去年，麻省理工学院（MIT）曾发布一份引发广泛关注的报告，指出高达95%的企业AI项目在投资回报率（ROI）层面宣告失败。相比之下，如今接近50%的转化率虽仍显单薄，却已远胜于彼时仅5%的惨淡境况。

更值得玩味的是，即便AI技术成功部署，企业也鲜少给予其长期忠诚。Madrona的报告指出，约77%的企业每六个月甚至更频繁地重新评估其AI供应商。这种“快速切入、快速退出”的动态机制，与传统企业软件即服务（SaaS）模式形成了鲜明反差——后者往往依靠多年期合同构建起强大的惯性护城河。而在企业AI领域，切换成本显著降低，重新评估的节奏变得 relentless（无情且持续）。

这一趋势对那些依赖年度经常性收入（ARR）高速增长叙事的初创公司而言，无异于当头棒喝。回顾2025年，正是企业的试验性预算点燃了AI爆发的初火；原本业界预期今年将成为大客户沉淀下来、与AI初创公司建立长期合作的关键年份。毕竟，正是那些动辄从零到千万美元营收仅需三个月的神话，支撑着众多AI独角兽的高估值逻辑。然而，现实却是，即便产品通过了试点并获采纳，来自企业的收入依然充满不确定性，这在科技行业历史上尚属首次。

造成这一局面的深层原因之一，在于定价模式的错位。许多AI初创公司尚未找到契合企业需求的定价策略。另一家知名风投机构Andreessen Horowitz对50位技术型AI买家的调查显示，超过半数的买家希望费用能与产出成果或其他具体结果挂钩，而非单纯依据使用量（如消耗的Token数量）。

按Token用量计费，本质上是SaaS时代的遗留思维。当企业明确需要电子邮件系统、HR软件或云存储时，付费逻辑仅取决于员工数量或数据规模。但对于AI而言，围绕“可识别的工作成果”定价，才是证明其价值的关键。正如a16z合伙人Tugce Erten和Sarah Wang所言，当费用基于处理的报告数量、关闭的工单数或生成的销售线索时，产品才能在经济层面上实现买卖双方的共赢。

综上所述，AI或许正在开启一个全新的企业实验时代。一方面，它降低了门槛，让初创公司更容易获得试错机会；另一方面，它也打破了传统B端业务中“一签定终身”的安全感。至于企业何时会回归长期的采购习惯，或者这种短期博弈是否会成为新常态，目前仍是一个悬而未决的谜题。