上半年增长30%：法睿兰达的“聚焦”与“冷静”

李大伟：这两年整个行业相比前些年的高速增长阶段，确实进入了一个更加理性的发展周期，行业整体面临一定的压力。得益于在新领域的拓展，法睿兰达今年上半年的增长率大概在30%。总体来看，这两年拥有一定规模的企业能够实现正增长来之不易，法睿兰达的表现还算稳健。

李大伟：我们的产品形态之所以和很多公司存在差异，核心原因在于我们始终深耕垂直领域与具体场景。这种定位让我们得以避开广域市场里常见的价格战，毕竟很少有企业会针对性地开发这类产品，所以日常竞标时，我们几乎不会与其他公司正面交锋。

目前，我们公司的80%左右的订单仍来自整车行业。然而，从去年底开始，我们按照战略规划开拓了烟草和军工两个新领域。选择这两个行业，正是因为它们存在一定的门槛，这与我们“寻找有门槛的行业以避免内卷”的理念高度契合，也与法睿兰达的企业规模和发展思路密切相关。我们在这两个行业都取得了一些进展，其中军工领域的成效尤为显著。预计今年，这两个新行业的营收占比将达到30%左右。

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这一结果验证了我们的判断——在垂直行业或新兴赛道中，企业应该在特定场景中深耕细作，进行深度打磨。也就是说，即便是移动机器人应用比例较高的行业，依然存在大量未被充分开发的场景。事实上，后进入者之所以能够找到机会，并非要替代现有厂商，而是因为这些特定场景之前并未有人专门开发相关产品，现有替代方案无法完全满足实际需求。以汽车行业为例，虽然移动机器人在该领域的应用早在30年前就已起步，但至今依然有许多场景待开发。比如，近两年我们在汽车柔性主线开始大规模落地，这就是所谓的“现有行业中的新场景”。当然，要抓住这些机会，前提是必须针对场景提供解决方案，开发出真正能解决问题的产品。

李大伟：法睿兰达的发展，最核心的关键词是“聚焦”与“冷静”。作为一家To B企业，我们无法像To C企业那样靠规模堆量，所以必须在资源有限的前提下精准出击。聚焦有两种方式，一种是聚焦于单一产品，并不断进行打磨；另一种是像我们一样，从具体场景和要解决的问题出发，聚焦少量行业，解决我们能够应对的问题。

第二个关键点是保持战略上的冷静。如今，经济环境进入高质量增长阶段，在这个阶段，并非做什么都能实现增长，只有做正确的事才能获得增长。特别是在移动机器人行业，竞争者众多且资本活跃，内外竞争压力巨大。在这样的大环境下，企业很容易陷入非理性的状态，这往往会带来严重的后果和代价。我见过不少企业在没有做好成本测算的情况下盲目扩张，最后即使投了几十亿的生意，仍然亏损。其实创业者、企业操盘手多少都犯过类似的错误，我也不例外，特别是在创业初期，但很快就调整过来了。

因此，作为创业者和企业操盘手，我们必须始终保持冷静，不能被当下的困难环境左右情绪；更重要的是，我们不能盲目追随短期风口，而是要专注于做正确的事情。战略正确是企业存活的基石，只要方向对了，即使遇到困难，也能够坚持下去。如果战略、战术和执行力都到位，就能够成为行业的领军者；反之，即使努力再多，结果也难以持续。法睿兰达其实一直在践行这种理念，我们聚焦产品、聚焦行业、聚焦发展，并将继续理性地看待行业竞争，理性地服务客户群体。

李大伟：作为操盘手，前瞻性、敏感性不可或缺，面对新机遇，必须有抓住并驾驭的能力。我们判断，具身智能将是行业的下一波热潮，这也是我们持续关注这一领域的核心原因。之所以如此看重，一方面，作为初创企业，我们始终沿着投融资路线推进发展，而具身智能无疑是符合这条路线的重要机遇。能否抓住它并转化为发展引擎，关键在于新赛道与现有业务的结合---这要求我们先精准评估自身业务的 “基因” 与能力。另一方面，我们的 slogan 是“致力于工业领域，做全局柔性无人化智能工厂解决方案”，目前移动机器人仅解决了无人搬运问题，行业远未实现无人作业，而具身智能从长远看能替代人类作业，这与我们的目标高度契合。

基于对具身智能赛道的判断，我们已着手布局，且主要以合作形式推进。在软件端，法睿兰达已与国内两家大模型企业展开合作，不仅参与模型搭建、为其提供模块研发，还会将优质模型用于数据训练和行业应用；在硬件端，我们已为头部人形机器人企业提供包括轮毂在内的关键部件，未来计划将合作的人形机器人引入汽车、烟草等行业，进行场景开发与数据训练。

而我们能快速推进这些布局，核心在于 “知己知彼”。我们深知自身优势聚焦在移动机器人领域，对于不擅长的领域会主动寻找切入点；同时，我们也深刻洞察了外部环境及发展趋势。值得一提的是，我们还意识到，全新的具身智能技术并非仅适用于人形机器人，对移动机器人同样重要。未来的工业移动机器人，或许无需大量调试就能通过模型训练理解并适应工作场景；像复合机器人这类复杂机型，融入具身智能后甚至可能迎来革命性变化。而且，移动机器人应用具身智能的速度可能比人形机器人更快，这背后，我们的数据与模型积累正是底气所在。

李大伟：目前，企业的战略执行主要围绕两个层面展开，产品研发与市场拓展。在产品研发上，我们有明确的聚焦方向。未来，法睿兰达会紧跟具身智能的浪潮，投入大量精力研发轮式人形机器人；在这一领域，我们聚焦轻量级交付，全力推动产品更成熟、交付更便捷。市场拓展则紧扣行业痛点。现在很多移动机器人企业的难题，不在于技术成熟度或产品创新，而在于 ToB 落地交付的过程。因此，我们计划沿着战略规划开拓少量新行业，比如烟草、国防领域；区域布局上，未来两到三年会聚焦海外，选择我们擅长的行业进行拓展。

与此同时，法睿兰达的经营主导思想也在发生转变，即从追求增长更多转向追求稳定存活。作为创始人，我必须说服自己接受增长率可能不及原计划。这两年多来，我们经历了不少困难，团队早已达成共识：活下去、健康经营是第一位的，在此基础上再追求最大增长，否则一切增长都只是空中楼阁。