有机鲜炖如何重构消费者对海参的期待？
1700多年前，渤海湾的渔民在赶海时，偶然捕获到肉厚体韧的“土肉”，通过炙烤的方式完成了海参最早走进人类饮食的历史。
在吴国沈莹的《临海水土异物志》里，也有相关记载：“土肉如小儿臂大，长五寸，中有腹，无口目，有三十足，炙食”。
这一吃，便是一千七百多年。从三国时期的"炙食土肉"，到明清宫廷的“竹影海参”，海参的滋补价值被代代相传。东晋文学家郭璞在《江赋》中曾以“土肉石华”盛赞海参的珍奇。
从古代皇室的御膳珍品，到近代沿海人家的节庆佳肴，海参始终带着“珍贵”的标签。却也始终困在“干制保存”的枷锁里。
没人细算过，那数小时的泡发水中，究竟流失了多少营养；也没人质疑过，高温炖煮后，海参里最关键的海参皂甙、海参多糖、氨基酸等是否还能留存。
直到薛长湖院士团队用数据揭示了一个残酷真相：传统干海参经泡发、高温水煮后，核心滋补成分流失率竟超60%——相当于人们花高价买来的海参，近三分之二的价值都悄无声息地消散在水中。
将时钟拨回到2003年，这种“营养流失”的行业痼疾就已引起上品堂创始人刘旭升的警觉。当时已推出即食海参品类的团队发现，经过多次泡发的海参“不好吃、没味道”。后来才知道是海参中的重要营养成分流失使然。
自此之后，如何攻克这个问题就成了刘旭升的心病。
2014年，解法终于有了眉目。上品堂和大连工业大学朱蓓薇院士团队合作，研发出了鲜炖海参的前身——鲜食海参，不高温蒸煮、不泡发，能保留原汁原味。但有个缺点：得冷冻储存，用刘旭升的话说，不方便食用，也不利于流通。
于是，时间又进入到了解决新问题的摸索中，这一摸索。就是11年。
“先是鲜食海参的冷冻问题，后来是设备适配、冷链配合，还有海参自溶酶的处理，每一步都得试错。直到这两年，设备、冷链都成熟了，才真正落地。”
一个新品类，一件开创的事情，本就意味着艰难不易，如刘旭升所说，“要是顺畅的话，也不用28年才出这样的产品。”
如何才能让海参避开泡发、高温等程序带来的口感、营养流失等问题？
刘旭升给出的答案是一种公司自主研发、名为“双舱锁鲜”的技术，通过外舱恒压蒸汽营造稳定热场，内舱实施梯度低温熟化，能精准保护海参胶原蛋白结构与肌纤维，并结合物理去腥技术，释放海参天然原鲜。
不过想要用户抛弃原来的习惯，接受新东西，可能还需要一些时间进行教育。当36氪把这个问题抛给刘旭升时，他表示，有机鲜炖海参虽然是新品类，但很多人吃完，大概率会选它，尤其在当代人将健康排在第一的大趋势下。
刘旭升的笃定有足够的支撑。
营养上，上品堂基于“不泡发”和“双舱锁鲜”，海参中最重要的氨基酸等核心营养成分的保留率，可达传统泡发干参的十倍；口感上，鲜香Q弹、胶质饱满，没有了海参千年以来“腥、柴、难吃”的痛点，安全健康上，无添加，纯净原汁，配料表极致纯净。
作为行业首个“吃螃蟹”的人，上品堂最近获得国际权威机构弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）认证，确认为“中国大连有机鲜炖海参品类开创者”。其用“三不一选”——不泡发、不高温蒸煮、不添加，只选大连有机海参原料，重新定义了定义鲜炖海参的标准，更是终结了千年干参一统天下的局面。
今年，刘旭升已经五十多岁，他将三十六年的人生都献给了海参和生蚝。他用7年的时间将生蚝小镇打造成辽宁省级特色小镇，高端生蚝产销量名列全国前茅。现在，他又有了新的目标，就是将海参也做到行业第一。
一个28年的海参品牌如何保持年轻活力，又是如何能在每次时代浪潮中精准捕获消费痛点的呢？最近，我们和上品堂创始人刘旭升聊了聊。
以下是36氪与上品堂创始人刘旭升对话（经编辑）：
鲜炖海参不是突发奇想
36氪：海参在地球上生存了有六亿年，食用历史也有一千多年了，但过去很长时间其工艺好像一直停留在干海参阶段。
刘旭升：过去没有冷冻技术，很少有人能随时吃到新鲜的猪牛羊肉；豆角也是，冬天想吃就得提前晒干，做成干豆角存着。干海参最初也是这么来的，为了能放得久，才做成干的，吃之前得发制。
但海参的工艺发展一直落后于蔬菜、肉类这些大众食材，因为后者是高频消费品，研发投入多、迭代快；而过去很多年，海参只是少数人甚至高端人群的消费品，受众窄，研发和关注度自然少，工艺就跟不上。
36氪：在干海参一统天下的背景下，上品堂做鲜炖海参的动力是什么？
刘旭升：我们做鲜炖海参不是突发奇想，是跟着时代走。就像猪肉，从腊肉升级到冷鲜肉，海参也该走这条路。
36氪：鲜炖海参从想法到落地经历了一个什么样的过程？
刘旭升：2003年我们推出了即食海参，但总觉得不好吃、没味道。后来检测发现，海参营养流失了70%。海参最重要的营养物质是氨基酸等，不是胶原蛋白，而这些氨基酸是溶于水的。
2014年，我们和大连工业大学朱蓓薇院士团队合作，研发出了鲜炖海参的前身——鲜食海参，不高温蒸煮、不泡发，能保留原汁原味，但有个缺点：得冷冻储存，不方便食用，也不利于流通。
直到两三年前，合适的设备出现了，加上冷链大环境成熟，解决了冷藏保存和流通的问题，鲜炖海参才算真正落地。前后花了11年，所以鲜炖海参一定程度上了属于当前时代的产物。
36氪：听起来并非一路畅通。
刘旭升：要是顺畅的话，也不用现在才推出鲜炖海参。中间一直在解决问题：先是鲜食海参的冷冻问题，后来是设备适配、冷链配合，还有海参自溶酶的处理，每一步都得试错。
鲜炖海参的“三不一选”
36氪：即食海参、鲜食海参、鲜炖海参有什么不同？
刘旭升：即食海参和鲜炖海参是截然不同的工艺——即食海参是“放大”逻辑，传统工艺导致营养流失多，个头看起来大；鲜炖海参是“缩小”逻辑，且做到了“三不一选”：不泡发、不高温蒸煮、不添加，只选大连有机海参原料；营养保留多，因为没有泡发个头相对小，消费者一直有个误区，觉得“个头小的不好”，这可能是未来宣传的难点。
鲜食海参是鲜炖海参的“前身”，差异主要在储存和杀菌技术：鲜食海参得冷冻，因为当时解决不了冷藏问题；现在鲜炖海参用物理办法杀菌，杀菌后口感、形态都没变化，还能冷藏保存，不用冷冻，更方便。
36氪：鲜炖海参的技术有什么特别之处？
刘旭升：主要靠物理办法，核心是不能高温，高温杀菌虽然简单，几十年前罐头就用这技术，但会让海参流失营养、没口感，而且海参有自溶酶，处理不好就化水，处理太过又没营养，这是核心难题。
我们自主研发了一套“双舱锁鲜”技术，通过外舱恒压蒸汽营造稳定热场，内舱实施梯度低温熟化，能精准保护海参胶原蛋白结构与肌纤维，使肉质弹韧不失鲜嫩，并结合物理去腥技术，充分释放海参天然原鲜。
36氪：其他环节呢？
刘旭升：还需要原料、时间、温度等多维度配合。比如原料的新鲜度，必须从海里捞上来后2小时内加工，我们的工厂就在海岛上，能做到快速处理；温度上，用82-100℃的低温熟化，既保证熟透，又不流失营养。所有细节都需要把控，少一个环节都不行，得一连串技术组合起来，才能做出现在的鲜炖海参。
36氪：在行业里，你们的技术工艺处于什么水平？
刘旭升：我没特意去比较行业平均水平，但这二十几年来，行业很多做法其实是跟我们学的，包括干海参，我们的轻盐干海参超过国家特级标准，还做了冷水速发海参，用矿泉水泡一晚就能吃。鲜炖海参这块，我们从2014年就开始积累，应该是行业里比较领先的。
36氪：竞争对手可能也会看到鲜炖海参的机会。
刘旭升：我们没太关注竞争对手，更按自己的节奏走。行业里品牌和企业太多，研究竞争对手太浪费时间，不如把精力放在做新品类、好产品上。现在是新品类起步阶段，先把产品做好，让消费者认可、复购率提上来，比纠结竞争更重要。
而且新品类大家一起做不是坏事，把干海参这些传统形态替代掉，整个鲜炖市场蛋糕才会更大。
36氪：作为大连的企业，做海鲜产品应该有得天独厚的条件。
刘旭升：这是肯定的。我们公司、加工厂都在海岛上，38万亩海洋牧场也在附近，水质好、饵料丰富，海参都是自然生长、足龄采捕。海参捞上来2小时内就能加工，能最大程度保留新鲜；而且海域上游有鸭绿江、大洋河、朝鲜的大同江，饵料丰富，有200多种，海参自然生长，不用人工投饵，品质有保障。
这种地理优势是天生的，人为改变不了，也不用改造，正好保证了原料的新鲜和优质，这是其他地区企业很难复制的。
健康需求下，
鲜炖海参有望做到行业第一
36氪：你们最早做的就是海参，但后来却是把生蚝做到了行业第一。
刘旭升：当时经济环境下，海参是高端滋补品，像当时的奢侈品一样，有市场需求。2014年做生蚝，是因为当时大众消费起来了，烧烤店流行羊肉串、小龙虾、生蚝，生蚝需求大，而且我们有海域资源优势，能做鲜活生蚝，直接供应到餐桌上。
接下来我们还要将海参做到行业第一。
36氪：那些将生蚝做到第一的优势还能复用吗？
刘旭升：海域资源优势一直都在。市场需求上，消费者追求健康、自我、家庭幸福，鲜炖海参正好满足这些需求。
而且海参作为千亿产值的品类，市场空间大，只要产品做好，做到第一没什么问题。
36氪：干海参属于爷爷奶奶辈，即食海参属于爸爸妈妈这一代，这样的话鲜炖海参在用户教育上需要花费很大力气吗？
刘旭升：有机鲜炖海参作为新品类，前期可能需要启动教育过程，但不用长期投入，因为很多人吃完鲜炖海参后就不用教育了，对比过即食海参和有机鲜炖海参，大多会选后者，就像吃了细粮难再吃粗粮，体验过好的就不会退回去了。
尼尔森报告显示当代人把健康放第一需求，健康需求不用我们额外引导，只需迎合；二是现在消费者文化程度高，本身对健康、新鲜的认知足，反而爷爷奶奶辈因习惯难改变，仍倾向选干海参，他们才是更需要引导的群体。
36氪：看到你们最近还官宣了田亮做代言人。
刘旭升：我们选他，是因为海参不能只盯太年轻的群体，30岁以下的年轻人更爱冰淇淋、奶茶，不太会吃海参，我们的核心群体是30-50岁及以上、有一定经济实力的人，田亮的受众画像和这个群体更契合。
36氪：你提到高温会让海参流失营养，年轻人喜欢DIY，可能会对鲜炖海参进行烹炒，这种情况下怎么平衡营养流失问题？
刘旭升：我们接下来会解决这个问题：比如计划推出更丰富的组合产品，像7+1创意规格（周套餐8只/盒，每天1只，状态不佳再来一只）的有机鲜炖海参，搭配其他食材，减少二次加工的营养流失；二是在北京、天津等地开店，提供现成的滋养搭配方案。当然，如果消费者想自己做菜，也可以，只是我们会建议尽量避免高温。
有新品类支撑，
品牌就不会显老
36氪：上品堂已经成立20多年了，你会不会担心未来品牌不年轻了？
刘旭升：我觉得现在还没到那个时候。品牌年轻不年轻，核心看品类，如果一直卖老产品，品牌自然会老化；但我们不断推新品类，从即食海参到鲜食海参，再到现在的鲜炖海参，都是契合当下需求的新产品，有新品类支撑，品牌就不会显老。
36氪：为什么是你们一直在引领行业？
刘旭升：我喜欢这个行业，愿意投入时间，对海产行业也有一定的敏感度；二是经常转市场，和消费者交流，能直观感知需求变化；三是和院校长期合作（从2003年就和大连工业大学合作），靠理论支撑实践，避免闭门造车。
36氪：你们怎么和用户建立链接？
刘旭升：首先是线上线下渠道的覆盖，再就是通过销售数据和消费者反馈来调整改进产品。
36氪：线下线上比例如何？
刘旭升：目前线下占比应该更大，但线上很快会起来。我们做线上，既是为了增长，也是为了触达年轻人。我们的产品客单价相对高，线下能让消费者直观体验，建立信任；线上则是品牌认知到一定程度后的补充。
36氪：你现在的精力主要放在什么地方？
刘旭升：主要关注上游：比如海洋生态，和海洋大学合作，有国家贝类首席科学家的工作站，监测海域的饵料、盐度、水深、重金属等指标，保证生态好；还有生蚝的苗种，我们做的是土著品种的驯化，保留原来的品种；加工端的技术，尤其是鲜炖海参的技术，我也很关心。下游的品牌营销，年轻人比我做得好，交给他们就行。我觉得食品企业，上游原料和加工技术是根基，得把根基抓牢。
36氪：你平时和一些新消费的创业者接触交流多吗？
刘旭升：偶尔会和其他企业家交流，更多是和院校接触，我们相信科技的力量。而且海参这个品类，不太适合做网红品牌，还是得靠产品品质和长期积累，所以和院校合作更重要。
36氪：你是一直在做海产行业吗？
刘旭升：我是16岁离开海岛去上学，后来做了几年老师，辞职后做个体，1996年去岛上的乡镇企业当老总，那时候企业有四五百人规模，慢慢就进入海产行业了，一干就是36年，青春都献给海参和生蚝了。
36氪：海参的创新还有哪些挖掘空间？
刘旭升：食品创新讲究“大道至简”，不用刻意挖掘太多花里胡哨的东西。对海参来说，过去的痛点是营养流失、不好吃，我们这十几年做的创新，就是保留它原来的味道和营养。
未来可能会有新方向，比如从海参里提取特定营养成分，针对不同消费者的需求做精准产品，但现阶段，先把鲜炖海参这个新品类做好，让更多人认可，就够了，毕竟新品类才刚起步，还有很长的路要走。
