客户为什么愿意多花20%？数字增效印刷的价值逻辑全解析!

如果印刷服务提供商事先知道，一旦客户看到了经过数字增效处理过的样品，就很有可能被其精美的效果所打动，并决定采用这种技术，那么这是否足以成为其投资数字增效技术的理由呢？虽然每个企业的具体情况不同，但总部位于科罗拉多州丹佛市的汉普顿出版社总裁马特·布鲁给出了一个肯定的答案：向客户展示增效样品几乎总是能收到立竿见影的效果。

“这能大大缩短项目的销售周期，”他说，“因为你可以立即制作出样品供客户实物体验。毕竟，光说不练假把式，客户很难对一个摸不着、看不清的产品下定决心。数字增效技术让我们能够轻松制作原型，并随时根据客户需求进行调整，这种灵活性非常宝贵。”

值得一提的是，汉普顿出版社最近完成数字化转型，成为了一家全数字化的印刷服务提供商，并于数月前引进了视高迪的Ultra 2500 SHD数字增效印刷机。在决定引进视高迪设备之前，布鲁表示公司只是在“试水数字装饰领域”。如今，汉普顿出版社已经开始利用这台设备拓展新的业务。

虽然目前主要集中在营销材料和部分直邮上，但布鲁发现，越来越多的客户开始对装饰性印刷产生兴趣。“我们最近为一位客户制作了一份邮件，以前我们只是用柔软触感的普通水性平印来完成。但这次，我们展示了一个局部光泽效果的样品，客户非常喜欢。这个项目取得了非常好的效果。”

烫金和特殊效果协会（FSEA）执行董事杰夫·彼得森说，为了深入研究装饰效果对消费者视觉的影响，他们与克莱姆森大学合作，利用眼动追踪设备进行了相关研究。最近，他们通过一份直邮活动，对比了有装饰和无装饰的两种设计，并得出了有趣的结论。“我们的研究表明，当印刷品上加入了烫金或其他装饰元素时，人们的视线会更快地被吸引过去。”彼得森说。

虽然装饰印刷在印刷行业已经不是什么新鲜事，但它仍然是一个备受关注的热门话题。彼得森表示：“数字化不仅推动了装饰印刷的发展，而且还扩大了整个装饰印刷市场的规模。传统装饰工艺也随着数字化浪潮的到来而焕发了新的生机。”他认为，装饰印刷是印刷买家将产品与竞争对手区分开来的有效手段，能够为产品增添一份高级感。

彼得森指出，在过去，印刷工艺本身就已经是产品差异化的重要因素。然而，随着印刷技术的不断进步，“如今，大多数印刷产品的质量都达到了很高的水平”，这就使得装饰印刷成为了实现差异化的一个新的增长点。

采用数字技术

对于那些想要涉足装饰印刷领域的印刷服务商来说，是否选择数字技术并不是一个简单的问题。犹他州盐湖城的哈德森印刷公司的首席执行官兼所有者保罗·哈德森指出，对于某些特定的市场，比如包装和护封，数字增效技术无疑是一个绝佳的选择。他们公司在一年前引进了一台视高迪Ultra 6000 SHD数字增效印刷机。然而，对于传统的商业印刷的其他领域，这种技术的应用前景可能并不那么直观。

“在我们公司的业务范围内，我对此也曾感到有些犹豫。”他说，“比如，我们制作了很多杂志，我不确定杂志印刷是否适合采用数字增效技术。此外，我们的直邮业务对价格非常敏感，我也在思考客户是否愿意为这种技术买单。老实说，当时的我也感到有些惊讶。”

哈德森解释说，很多客户在看到数字增效技术后都非常喜欢，但往往会陷入一个困惑：如何将这种技术巧妙地应用到自己的产品上。选择合适的装饰效果，并将其与具体项目相结合，需要经过仔细的思考和规划。以犹他州哈德森印刷的一家建筑杂志客户为例，虽然建筑杂志似乎与装饰元素不太搭，但为了庆祝建筑师，他们决定在特刊的封面上加入装饰元素。事实证明，这个决定非常成功，装饰效果与杂志的主题完美契合。

然而，当谈到为印刷品添加增效功能时，成本问题总是不可避免的。布鲁表示，这通常是客户的第一反应，尤其是当他们看到样品时，会觉得这种“锦上添花”的装饰一定非常昂贵。尽管数字增效技术相较于传统工艺已经降低了成本，但如何向客户解释其中的价值仍然是一个挑战。“他们通常会认为这会大幅增加成本，”他说，“所以我们的销售团队一直在努力引导客户，让他们明白增加20%的成本是值得的，因为这能为产品带来更高的价值。”

哈德森强调，由于数字增效技术会带来额外的成本，因此确保这项投资能为客户带来切实的好处至关重要。“如果这种技术不能提升客户的产品价值，那我就不应该向他们推荐，他们也没有必要购买，对吧？”他解释道，“数字增效必须能够帮助客户卖出更多的产品……向客户推销无用的东西对双方都没有好处。我们必须证明，这笔额外的成本是值得的。”

不过，与传统的装饰工艺相比，数字增效技术在设备和人工成本方面具有显著优势。彼得森指出：“数字化技术可以通过工具雕刻和机器设置，大幅减少前期投入。”此外，传统装饰工艺通常需要对操作人员进行长时间的培训，而在当前的劳动力市场中，找到并留住熟练的操作人员是一项挑战。

正如成本需要用潜在收益来衡量一样，设计也必须与品牌保持一致。以哈德森为苏富比制作的一个项目为例，这家全球知名的艺术品拍卖公司每年都会发行两期杂志。在一次合作中，苏富比向哈德森印刷征求了对即将推出的杂志封面的意见。这份设计以一张精美的黑白女性肖像为核心，并采用了七色印刷。哈德森印刷在保留原设计的基础上，创造了多个封面样品，并通过不同的彩色铝箔进行局部装饰。最终，团队一致认为银箔能够为设计增添一份高贵典雅的气质，将这份杂志封面提升到了一个全新的高度。

值得一提的是，得益于数字技术的快速发展，哈德森印刷能够迅速制作出各种封面样品，并免费提供给客户。“由于采用了数字技术，我可以在第二天就为他们准备4、5种不同的样品。”他说，“他们无需花费一分钱，就能直观地看到最终效果。可以触摸、感受，甚至可以召集整个团队一起讨论。……这就是数字印刷的魅力所在。以往，他们只能根据想象去估算成本和效果，而现在，当他们看到印有银箔的精美样品时，立刻就能感受到它的吸引力。”

布鲁认为，除了成本更低、能够进行超短版印刷以及方便版本控制之外，数字印刷最大的优势在于“看得见的结果”。“你可以向客户展示一个普通的烫金产品，虽然看起来很不错，”他说，“但当你展示从数字印刷机上取下的样品时，他们会看到实物具有立体感，甚至能感受到表面的触感，而且我们还能一次性制作100份。这种直观的展示方式完全改变了游戏规则。”

权衡挑战

尽管数字装饰技术在降低成本、缩短交货周期、提升灵活性等方面具有显著优势，但它也面临着一些挑战。其中最大的挑战之一就是如何为数字增效功能进行设计。彼得森认为，那些拥有设计背景的员工往往能更好地驾驭数字装饰技术。“我建议让一个对产品设计有深入了解的人来负责这部分工作，”他说。

以哈德森印刷为一家客户制作的项目为例，为了在鱼的图像上营造出逼真的流水和网纹效果，设计师必须手工创建多层图像，这需要相当高的设计技巧。哈德森表示：“即使是经验丰富的设计师，也需要专门学习如何创建这些图层。”

“另一个挑战在于材料的局限性。”布鲁表示，“为了让聚合物发挥最佳效果，我们必须控制好材料的表面张力。这是在测试不同基材时最大的难题。虽然大多数基材都能达到要求，但总有一些不合适的材料。最糟糕的是，当你已经完成印刷，才发现材料不兼容，不得不重新开始。”

数字增效技术虽然有很多优点，但也存在一些挑战和需要考虑的问题。就像其他增效技术一样，数字增效必须有明确的目的才能取得成功。哈德森强调：“增效效果一定要真实，而且要能够产生显著的影响。”