最近，京东与广汽、宁德时代合作要推出“国民好车”的消息，被不少人误读为京东要下场造车。不过，随着有关三方合作的更多信息逐渐浮出水面，这一误解很快被消除。与此同时更引人关注的是，京东在汽车业的朋友圈迅速壮大，从数月前牵手的比亚迪，到最近签约的长安汽车旗下阿维塔、深蓝汽车、长安启源三大数智新能源汽车品牌，再到小鹏汽车，这轮密集签约的背后昭示着京东正着力在新能源汽车生态圈中谋篇布局。
除了新车销售外，京东紧锣密鼓布局的新车及车品销售、配件用品的全球物流、电池检测维保、补能生态等业务，无疑给新能源后市场打开了更大的想象空间。
让买车像买手机一样方便
10月23日，京东联合宁德时代、广汽集团推出的“国民好车”，官宣车型名称为“埃安UT super”。据介绍，该车是一款5座小型轿车，搭载“广汽华为云车机”技术，拥有2750mm超长轴距，配备500公里续驶大电池，可充可换，支持99秒极速换电，快充时间半小时以内。此外，车辆还配备“倒车哨兵”功能，倒车遇障碍物可自动刹停。根据规划，埃安UT super将于10月底陆续开启内测版、大众版试驾活动，11月9日在京东商城开启独家销售。
值得一提的是，10月22日，京东“国民好车”001号在“京东拍卖”频道上线，并于14:00正式开拍，起拍价1元。截至拍卖结束，该活动吸引了超27万人围观，出价超2.3万次，最终以7819.34万元的超高拍卖价格成交。
京东、宁德时代与广汽此次联合，将围绕用户真实痛点展开研发与设计，重点聚焦性能安全、外形时尚、续驶能力、价格亲民四大方面，力求实现最优平衡，推出一款大家能够买得起、能满足大家90％以上生活通勤需求的“国民好车”。同时，三方还将通过推动汽车产品从生产到服务的全链条智能化升级，让消费者买车像买手机一样方便。
记者登录京东App，输入“国民好车”，出现“宁德时代巧克力京东自营旗舰店”界面，点击进入，可以看到活动页面。目前，这款车处于待发布状态，点击立即定制，可以选择喜欢的颜色、价格和功能的匹配，功能设计中可选择电动掀背门、透明底盘、续驶超级加倍包等，车内体验中可选百宝箱后备箱、沙发级座椅、大佬级后排等，安全配置方面可选机械式门把手、主动防撞功能、电池健康管家等，充电桩可选家用标配、换电、超级快充，售后服务可选“可冲可换可升级”三件套，也可选择买断可租赁和官方终身“体检”。
卖什么车有讲究
京东不造车只负责销售，从本质上看仍然是一种电商卖车的模式。然而，纯线上的卖车模式能否走得通还有待商榷。汽车与手机、家电产品并不完全相同，即便是开创汽车线上交易的特斯拉，也需要线下门店为消费者提供体验的场景，在静态展示中，客户可以感知车辆内外的用料做工是否扎实，座椅是否舒适，车内是否有异味，车内空间是否够用等。在试驾中，客户可以了解车辆操控性能，车内噪声控制如何，功能是否便于操作等。然而，这些需要在线下场景中体验的内容，纯线上卖车的方式是无法提供的。
早在10年前，国内头部汽车垂类平台就尝试过自己开设线上汽车商城，还有车企自营电商平台以及一些创业公司都曾介入线上卖车赛道，但基本没有成功案例。
现阶段，国内市场的形势有所变化，让电商又看到了网上卖车的希望。随着通信企业、互联网企业、手机企业的加入，一些品牌和车型没下线就成了爆款。即便还未见到实车，也有消费者愿意在线上支付小订、大订。但即便是这些打造出爆款的造车新势力，也不能只建设线上平台，还要铺设线下网络实现展示、咨询、交付、金融保险、售后服务等功能，并且无一例外地通过自营或者授权的方式将渠道紧紧掌握在自己手中。
对于有意愿进入新能源汽车生态圈的电商平台来说，上游拿不到爆款产品，下游又要保证消费者购车前能体验到实车，所以选择什么样的合作车型非常关键。
综合多位业内人士的观点认为，这款车不能是全新车型，需要消费者对其有一定认知，并且最好能够比较方便地进行线下体验；要与传统线下经销商销售的车型有所区别，否则消费者没有理由线下体验之后，再回到线上购车，并且保证不会与厂家的经销商体系产生冲突；具备差异化特征，最好能提供丰富的定制方案，满足消费者个性化需求。
在外界看来，埃安S换电车型基本能满足上述要求。首先，车型比较成熟，线下体验不到换电版，到4S店体验充电版也不会差别太大。其次，换电版是在“宁德时代巧克力京东自营旗舰店”独家销售，不会与经销商渠道发生冲突。第三，有自身供应链能力作为基础，加上与厂家供应商合作，京东能够实现产品定制。
新瓶装旧酒还是旧瓶装新酒
其实，京东与广汽的合作不禁令人联想到在汽车行业存在许久的买断包销模式。在这种模式中，销售商与生产厂家以优惠价格批量采购产品，通过低价销售实现短期大批量出货的营销模式，其核心在于批量采购与低价策略，常见于汽车销售领域。
比如，今年4月，长久股份有限公司公告宣布，公司全资附属公司北京长久互联科技有限公司作为“久车GO”汽车流通供应链平台运营主体，与一汽丰田销售有限公司签署项目合作协议，项目公司将作为一汽丰田卡罗拉1.2T全系现款车型于中国大陆市场年度独家包销合作伙伴，可根据市场需求动态调整产能。
庞大汽贸集团总经理助理宋星海接受记者采访时表示，如果“国民好车”在车身没有标注与京东有关的品牌信息，那么可以看作是京东采用了买断包销的模式来销售这款车。具体销售方式与其他新能源汽车品牌类似，在线上进行配置选择和下单，京东汽车新能源体验中心可以提供看车、订车和交付场景。
相比之前的线上引流，如果采用包销模式，可以说是京东在线上卖车的探索中更进了一步，因为平台可以接收订单和全款，不用再通过其他销售公司或者授权经销商了。通过此次合作，京东可以检视自己的售车体系运营情况。就像华为和赛力斯的合作，用一款车检验线上订车、线下看车和交付体系是否运转成熟，之后再将成功经验复制到更多品牌和车型。
也有业内人士指出，京东汽车新能源体验中心的门店并不多，可能无法满足大量的看车和交付需求。而京东养车门店数量虽多，却不太可能做到每家门店都配备展车和试驾车。此时，广汽埃安4S店仍然是消费者看车试车的第一选择。至于交付，京东可能利用其物流和仓储上的优势，送车上门或者发到距离消费者较近的京东养车门店，完成线下交车。只不过京东和广汽的合作与传统包销模式不同，京东不用投入大量资金购入车辆再出售，而是拿到订单之后再通知厂家排产，并且能够采用柔性定制方式，为消费者提供差异化产品。
不过，在中国汽车流通协会专家委员会委员章弘看来，京东并非独家包销定制车辆，而是作为销售渠道和用户服务提供商，整合线上流量、用户洞察与线下服务网络，为消费者提供从选车、购车到售后的全流程服务。这种模式更侧重于通过电商优势提升购车体验，线上销售模式可简化购车流程，提供更透明的价格和服务。
对于广汽集团来说，作为传统车企，广汽具备成熟的整车制造体系和供应链管理经验。通过与宁德时代合作推出换电车型，可利用宁德时代的电池技术和换电生态，提升产品竞争力，拓展新能源汽车市场份额。同时，借助京东的销售渠道和用户洞察，探索新的销售模式，降低营销成本，提高市场响应速度。
小口试吃“巧克力”
“国民好车”之所以备受关注，还在于京东与宁德时代的合作有着广阔的想象空间。正如京东“国民好车”的销售平台没有选择广汽旗下4S店，而是落在“宁德时代巧克力京东旗舰店”，留给人们更多猜想：下一步，京东将与宁德时代深化合作，通过宁德时代与更多搭载巧克力电池的其他品牌车型全都放到这家线上旗舰店来。去年底，宁德时代就宣布将和广汽集团、长安汽车、一汽红旗、上汽通用五菱、上汽大通、北汽等多家合作车企推出10款换电新车型。
另外值得注意的是，京东与宁德时代的合作不仅限于广汽车型，双方还将围绕“绿色低碳转型的可持续发展新范式、供应链数智化运营的降本增效”两大战略支点，通过拓展新能源汽车补能生态、共建电池后市场渠道网络，联合推进电池消费市场全渠道服务。
不过现有消息显示，尽管早在2024年底，京东就提出要与宁德时代子公司时代电服合作建设新能源汽车维保换电“一体站”，但建设进度并不为外界所知。而且本次京东所透露的消息也仅是“建立宁德时代巧克力换电官方直销渠道，共同推广车电分离用车模式和巧克力换电整车销售”，可以理解为是在线上销售电池以及推广电池租赁和订阅模式。
宋星海指出，京东要与宁德时代合作建设新能源汽车维保换电“一体站”，需要投入巨额资金用于硬件建设，以目前京东养车门店数量看，大城市网点分布相对密集，可以满足客户换电需求，但是京东养车门店基本都是加盟商，让其投资建设换电站并不现实，同时场地条件也难以满足换电站建设要求。
章弘表示，对于宁德时代来说，巧克力换电模式通过标准化电池设计和快速换电服务，降低用户补能成本，提升使用便利性。电池订阅模式则通过灵活的电池租赁方案，降低购车门槛，吸引更多用户选择新能源汽车。宁德时代可借此扩大电池市场占有率，推动换电生态建设，实现电池全生命周期管理，提升资源利用效率。
宁德时代可借助京东线上渠道和用户数据，精准触达消费者；与广汽合作则能依托其整车制造能力，快速落地换电车型，加速换电网络布局。
独立后市场分羹不易
除了新车销售、换电服务，后市场业务也是此轮京东在汽车业高调扩圈的重点。10月14日，阿维塔科技与京东零售签署合作协议，双方将围绕汽车全渠道营销、售后服务、采购供应链及海外业务等领域展开全面合作。在售后服务领域，阿维塔将依托京东养车服务网络与一体化供应链能力，为用户提供车辆维保及增值服务，同时探索人车家生态合作。
在京东、广汽和宁德时代宣布合作的第二天，京东又与宁德时代单独签署了战略合作协议。京东方面表示，双方将依托“京东养车”全国服务网络开展电池后市场业务合作。根据协议，双方将重点依托京东养车遍布全国的服务网点，联合开展包括电池检测、维护、回收在内的全渠道业务。
其实今年7月，京东还与比亚迪签署战略合作协议。京东成为比亚迪首个电商平台合作伙伴，京东商城上线“比亚迪汽车售后官方旗舰店”和“精诚一家汽车养护官方旗舰店”，覆盖原厂配件、保养服务等，并扩展至全品牌车主。此次合作标志着比亚迪首次在售后领域与头部电商平台进行联合，双方将聚焦比亚迪品牌及其售后“精诚一家”养车服务在京东平台的全面升级。
登录京东商城的“比亚迪汽车售后官方旗舰店”，可以看到页面给出了纯电车型保养、混动车型保养、全车改色定制、官方认证轮胎等商品页面，可以线上下单支付，就近选择本地4S店接受服务。记者进入“精诚一家汽车养护官方旗舰店”，店内商品有小保养、轮胎补气、标准单面喷漆、洗车、轮胎等，同样是线上购买，可选择的门店也基本都是当地的比亚迪4S店。
以目前京东养车与比亚迪售后业务的合作进展看，比亚迪还只是在京东电商平台上开设官方门店，京东起到的也仅是线上引流的作用。
此外，在与长安汽车的合作中，京东提到将助力长安汽车营销管理数字化转型，协助长安汽车构建完善的线下服务网络。售后服务领域，依托京东养车服务网络与一体化供应链能力，将为用户提供车辆维保及增值服务，同时探索人车家生态合作。分析其中的措辞，可以看出京东在合作中将依靠丰富的产品和高效的物流体系给长安汽车提供支持，京东养车是否会参与其中则不得而知。
据悉，京东养车在全国已布局了近3000家门店，还有超过4万家合作网点。有业内人士表示，京东希望通过与车企的合作进入汽车销售及售后服务的核心领域，进一步完善“买车-车品-养护-换购”的全生命周期服务闭环，提升用户黏性和消费潜力。
然而，无论是卖车还是修车都要看车企是否支持。从车企角度看，首先还是要保证自己4S店体系的利润，更何况如今售后业务利润对4S店来说越来越重要，所以车企对放开售后给第三方会非常谨慎。另外，在电池服务方面，整车和电池企业可能放开一部分技术和设备，允许第三方开展电池健康程度检测、电池回收等业务，但是出现故障或者损坏的电池拆装、更换可能还必须在有专门授权的售后门店才能完成，目前车企不会放开渠道。
章弘也认为，宁德时代通过与京东合作，借助其线下网络开展电池检测、保养等服务，但核心的电池维修授权可能仍需满足严格的技术和资质要求。目前合作主要聚焦于电池后市场服务的场景搭建，而非直接开放维修授权。目前第三方维修企业获取电池维修授权难度较大，京东养车短期内难以突破这一限制。
文：陈萌 编辑：焦玥 版式：王琨
