人工智能的蓬勃发展不仅改变了内存芯片制造商的生产量，也改变了他们的销售方式。
全球三大内存芯片制造商——三星电子、SK海力士和美光科技——正越来越多地与客户签订长达五年的长期供应协议，因为全球科技公司竞相为人工智能数据中心获取内存。
这一转变标志着该行业长期以来以季度谈判和短期订单为主导的局面发生了改变，可能会缓和几十年来定义存储器行业的繁荣与萧条周期。
长期协议并非新鲜事物。但如今的合同期限更长，约束力也更强。
传统的内存交易通常按季度或年度安排，数量相对灵活，价格经常根据市场周期重新协商。
摩根大通在 7 月份的分析中表示，新的长期协议的期限越来越长，为三到五年，并包括预先约定的供应量、定价公式或最低限额以及更强有力的承诺，例如预付款、抵押品或财务担保。
一些公司还采用“照付不议”条款，要求客户即使最终拿到的芯片数量较少，也必须支付承诺的数量。
三星上个月表示，几乎所有主要客户都在寻求多年期合约。该公司已与五家全球大型数据中心客户达成协议，并即将与另外五家大型人工智能客户达成协议。一旦这些协议完成，三星预计长期协议将覆盖其中长期存储容量的60%至70%。
SK海力士表示，已与包括重要客户在内的约10家客户完成了长期协议（LTA）谈判，并正与其他客户继续洽谈。与此同时，美光科技在6月份披露了16项战略客户协议，这些协议获得了220亿美元的现金预付款和其他承诺，其中包括180亿美元的现金。
这一趋势正在三大科技巨头之外蔓延。闪迪已与八家重要的数据中心和边缘计算客户签署了长期协议，而台湾南亚科技表示，此类协议目前已覆盖其约一半的产能。
直接驱动因素是稀缺性。
一位业内人士表示：“客户现在和关注价格一样，也关心能否在需要时确保供应。”他还补充说，人工智能内存（如 HBM）日益增长的复杂性也是推动这一转变的原因。
人工智能基础设施投资正在推高对高带宽内存以及传统服务器 DRAM 和 NAND 的需求，而新建半导体产能需要数年时间和数十亿美元。
对于客户而言，长期协议在供应短缺日益加剧之际保障了供应安全。对于供应商而言，长期协议能够提供更清晰的需求预测、前期资金支持，并增强其投资新增产能的信心。
SK证券分析师韩东熙将长期协议描述为供应商和客户之间的一种“相互挟持人质”的形式，并表示这种结构可以提高盈利的可见性，并提高行业的利润底线。
这对估值至关重要。存储设备股票历来都被低估，因为当价格下跌、订单减少和库存过剩同时来袭时，盈利可能会大幅下滑。长期协议虽然无法消除这种周期性波动，但可以缓冲下行风险。
这种保护是双向的。
当价格飙升时，受早期合同约束的供应商可能无法获得全部收益。此外，用于生产老产品的产能也会限制生产转向新型或利润更高的芯片的速度。
在最新的DRAM排名中，SK海力士的市场份额被美光超越，这一权衡取舍引起了人们的关注。Counterpoint Research的数据显示，三星在第二季度以39%的市场份额领跑市场，SK海力士以26%位居第二，美光以25%位居第三。
Counterpoint 指出，SK 海力士此前与 HBM 签订的长期协议 (LTA) 是造成这一结果的原因之一，称此前约定的价格限制了其受近期价格上涨的影响。一些人也认为，SK 海力士 HBM 产品占比更高是其重要因素：本季度传统 DRAM 价格大幅上涨，而受 HBM3E 价格调整和向 HBM4 过渡的影响，HBM 价格相对温和。
对于不参与优惠活动的顾客来说，也需要支付一定的费用。
三星表示，计划将长期授权（LTA）产能维持在60%至70%左右，部分原因是为其他买家保留灵活性。但随着超大规模数据中心运营商锁定未来几年的产能，智能手机、个人电脑和其他电子产品制造商可能不得不争夺数量更少的未承诺产能。
一位业内人士表示，由于芯片制造商更倾向于利润更高的服务器产品，三星的设备业务也面临着更高的内存成本，HBM 和传统 DRAM 价格的上涨加剧了更广泛的内存短缺。
“长期协议不太可能消除市场记忆周期，但它们可以通过锁定更长时间的需求来降低盈利波动，”这位官员表示。“它们的有效性将取决于这些合同在下一次经济低迷时期的表现。”
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