一名78岁的海外用户想买一台仿生机器人，却卡在了Kickstarter上。
他不太会使用这个知名众筹网站，最后自己找到了产品的独立站，花数千美元付了全款，这才联系客服询问产品详情。机器人的开发团队后来统计第一批用户时发现，这样的买家远非孤例，年纪在70岁以上的用户一共有3名。
还有人接受了产品暂时不能走路的现状。一名昵称“好龟龟”的用户给出的办法很简单：“我上超市买一个购物车，推它走。”他后来成了社群里的活跃用户，会把大家反复问到的问题整理起来，有新人进群，就主动发过去。
这些买家愿意提前支付数千美元，等待一台还在迭代中的机器人，也在等待过程中参与了产品的塑造。
今年2月，这款名为苏妍的机器人登陆Kickstarter，最终筹得126.26万港元，达到原目标的162%。预售之后，用户开始在YouTube、Discord等大型平台讨论产品，英国Sky News等海外媒体也找上门来，形成用户UGC与媒体渠道的双重自发性传播。
△Discord社群
而苏妍来自一家刚成立一年多的深圳具身公司——一直在智能科技。
据悉，公司的愿景是让IP角色从屏幕和数字世界走进现实，成为可触摸、可交互的实体生命，旗下运营了全球品牌Robonova.i。团队由AI领域连续成功创业者吴恒联合华盛顿大学及中科院博士、清华研究院机械工程师团队组成，在半年内已经完成3轮融资。
快速的融资节奏也超出了吴恒的预期。“苏妍在海外先火，国内又转载、做了一些报道以后，接下来近期还会有一些海外的投资机构亲自登门找我们交流。”吴恒说。
来自消费者、创作者和资本的关注，指向了同一个有趣的问题：数字世界已经拥有海量的虚拟IP，如果造一副可以批量复制的实体“身体”，究竟有多大想象力？
一台机器人，被用户改造出来
2024年，吴恒骑着摩托车在全国跑了一圈。
此前几年，他做过AI人才培训，也做过智慧工地、智慧矿山和机器人相关项目。这次出发，他想看的东西更接近C端的普通消费者，例如国内有哪些产品已经形成了成熟供应链，又有哪些能力可以拿到海外卖。
游戏和数字角色在这趟调研里进入他的视野。
吴恒注意到，一些玩家会为喜欢的虚拟角色投入不少钱，有人甚至花60万美元为游戏角色做线下应援。类似的消费也存在于BJD圈层，一只几十厘米高的球形关节人偶，加上服装、妆面和配件，价格可以达到数万元。
这些消费让吴恒开始琢磨另一种可能，如果用户已经愿意为一个虚拟角色持续付费，那么把角色做成真人大小、能够互动的实体，会不会有人买单？
△创始人吴恒&苏妍仿生机器人
成立之初，一直在智能科技最早准备做的其实是一款男性IP机器人。
当真正开始打样，供应链先给团队上了一课。当时成熟的仿生外观和涂装工艺更多围绕女性产品发展，放到男性角色上，鼻型、脸部轮廓和妆面稍微偏一点，人物的气质就会完全改变。
第一版男款出来后，吴恒觉得“不太对”，“一开始做出来有点女性化”。团队后来自己找涂装师继续调整，但继续等下去意味着产品迟迟无法进入市场。为了先验证有没有人愿意付钱，公司调整计划，用相对成熟的供应链先做出了女性机器人苏妍。
而真正让吴恒重新理解产品的契机，是订单出现以后。
一名德国用户下单前列出了20多个问题，从芯片板卡一直问到动作模型。问题细到吴恒一度怀疑人生：“我感觉他其实不想买，可能打听消息是目的。”不过，团队还是让工程师逐项回答，吴恒最后发现自己想多了。“人家确实想买产品。”
机器人迎来小批量交付，用户的反馈随后进入产品迭代。早期样机先解决身体动作，之后陆续加入触觉、温度、声音、表情和眼神等能力，目前已经迭代至第四代。但团队也会有所取舍，例如用户希望机器人能够行走，但受限于仿生皮肤和关节尺寸，暂时只能等待硬件进一步成熟。
摄像头带来的变化更有意思。有用户觉得，摄像头固定在机器人身上，“就不用跟监控器聊天了”，团队于是将视觉能力转移到可拆卸的眼镜等配件上。很快又有用户提出，希望增加更多款式的眼镜和项链，并愿意额外付费。
△苏妍仿生机器人-实体样机动态
“每一代迭代的时候，都有新的一个商业模式的诞生。”吴恒说。像“好龟龟”这样的早期用户，后来还主动整理社群里的常见问题，帮助新用户了解产品。
吴恒此时意识到，产品已经很难再由公司单方面定义。
“产品是慢慢衍生出来的，也就是共创一个角色的过程。”他说。
这种变化后来同样发生在了公司之外。一些博主、独立艺术家和IP创作者开始主动找来，他们已经能在线上做出数字形象，也能获得播放和点赞，但很难跑出商业化和二次变现。吴恒由此把用户共创的思路继续发散，如果普通消费者可以参与塑造一个角色，创作者同样可以参与。
一直在智能科技的业务方向，也从卖一款机器人，逐渐走向IP实体共创。
给不同IP造一副“通用身体”
要服务更多IP，最先需要改变的是产品开发方式。
如果每个角色都重新设计机器人，外观、硬件、模具和供应链都要重来一遍，时间和成本很快会成为掣肘。一直在智能科技因此想出一招，即拆分一台机器人的不同部分，把可以复用的东西留下来。
△标准化仿生机器人基座
吴恒列了一串清单：动力关节、驱动电机、力控单元、电源和散热系统，本地计算所需的芯片和模组，再加上触觉、视觉、温控和声音等感知能力。这些东西被打包进一套通用基座，成为不同IP共享的部分。
“除了表皮、脸我们自己不做，剩下的我们全部来做，成为一个标准件。”他表示。
在新的IP项目上，更多变化集中在外貌。
比如脸部，底层表情结构可以继续使用，外壳轮廓就需要按照人物重新建模。吴恒举例，有些角色鼻梁更翘，有些脸型更圆，只需要调整外部灰模；身体内部的硬件、控制系统和感知模块无需跟着重做。声音、动作姿态和角色内容，则由IP方按照人物设定继续完善。
依托这套底层底座，平台配备全套可插拔交互模块，可按需组合视觉、听觉、触觉、温感、表情、语音及多模态交互能力，实现IP内容与人设100%自定义，形成“形象定制+模块化具身智能”一站式解决方案，为全球IP提供从数字形象到可触摸、可交互实体生命的落地路径。
产品思路也改变了团队需要什么样的人。医美行业从业者成了公司重点关注的招聘方向。
吴恒发现，做过整形相关工作的人熟悉面部结构，“特别知道，比如说男款的鼻子哪块要做成什么样”，这些经验放到仿生外观上反而有了新的用途。
除此之外，拥有演艺明星经纪公司背景的候选人也进入遴选范围。过去，他们帮助艺人塑造形象、设计内容和运营人设；AI短剧、数字角色出现后，这套经验可以迁移到虚拟IP上。吴恒觉得，“以前传统的一些行业，他们专注的细节现在慢慢变成了具身里面的一个很重要的环节”。
围绕IP来定义产品的思路，也影响了外界理解公司产品的方式。
公司搬进新总部的第一天，英国Sky News来到现场采访。对方此前正在关注《恋与深空》等虚拟角色，到了深圳后，又把镜头从屏幕里的角色转向实体机器人。吴恒记得，来访者对算法和性能参数兴趣寥寥，更关心的是一个数字角色拥有实体之后，会呈现出怎样的形象和交互体验。
△英国天空新闻采访
这和团队此前从用户反馈中得到的思维方式有些相似：当机器人被用来承载一个IP，硬件能力只是其中一部分，角色能否被还原、用户是否愿意为这种实体形态付费，同样决定了产品最终如何被定义。
时间和成本，标准化基座因此需要解决。
按照吴恒的说法，以传统方式从头定制一个IP仿生实体，通常需要12至18个月。一直在智能科技现在希望把这一周期压到两个月左右。
早期试错的代价并不低。“开个模具可能就好几万”，每一代样机打版、修改，公司都要重新投入，“每一代都浪费几十万，都是那么硬测试错出来的。”
通用基座形成以后，后来者不用再重复这些过程。吴恒称，目前综合开发成本可以降到传统方式的约70%。
让IP走进现实，如何走通商业化路径？
一直在智能科技已经开始把这套方法交给外部IP验证。
吴恒透露，公司近期签约了一名拥有约200万精准粉丝的二次元博主。双方划分了清晰的合作边界：博主负责建模、角色内容和用户运营，一直在负责开发实体。
“我们不碰IP端，他们去专门经营IP端就行了。”吴恒说。
这也是公司希望形成的“标准化仿生机器人基座+IP实体共创”。
△自建IP-三维建模-实体化还原
IP方手里有角色和粉丝，也更清楚用户喜欢什么；一直在则提供硬件基座，把视觉、听觉、触觉、温感和表情等能力做成可以组合的模块。新的角色进来以后，内部硬件尽可能沿用，外观、声音、动作和内容再按照IP调整。
通过前期的预售，一直在逐步积累了自己的商业化经验。
早期，苏妍采用预售，用户先支付定金或全款，公司拿到订单以后进入研发和交付。外部IP也可采用类似方式：创作者先在自己的粉丝中验证需求、收取定金，再把资金投入实体产品开发。
吴恒认为，自有IP先跑通这条链路很重要。创作者看到有人愿意提前付款、等待产品做出来，才更愿意参与。“我们通过自己自建的IP走通了，才有很多博主觉得，这是能走通的。”
目前，这套模式仍然停留在小批量验证阶段。
一直在智能科技手里的首批订单约160台。第四代样机还要继续根据用户反馈调整，随后才能正式开模、进入量产。吴恒希望先把这批种子用户服务好，再扩大订单。
需求已经提前出现，有日本客户此前找到公司，希望订购200台，但现阶段的产能还接不下来。
“我们现在还没法完成，就先把种子用户做了。”吴恒说。他预计到明年1月左右，预售、IP合作和模具等环节逐渐具备量产条件，公司给明年定下的目标是5000台。
△德国媒体采访
融资也发生在这个过程中。
吴恒最初没打算这么快找外部资金，“我是想用自己的钱先烧”。随着用户提出越来越多需求，技术迭代和供应链订货继续增加投入，苏妍又在海外获得关注，投资人才陆续找上门。随后在半年内完成3轮融资。
投资人和吴恒聊得最频繁的话题，是这套模式怎么继续做下去。
“他们可能更多觉得是商业模式的创新。”吴恒回忆。IP共创平台、机器人硬件、内容生态和周边商城被放到同一家公司里，一些投资人的反应是，“机器人还可以这么玩”。
对资方来说，一直在智能科技这家公司，目前很难找到现成的参照物。用户年龄跨度很大，找来的合作方来自不同圈层，甚至连团队需要的人才，也从机器人工程师扩展到了此前从未有过交集的医美和明星经纪行业。
吴恒现在越来越少从技术参数去理解这台机器人。他更关心用户最终愿意为什么留下来，又愿意为什么继续付钱——这是决定商业价值的关键。
至于这台机器人到底应该是什么，至少目前到第四代，它还没有被完全定义。
