人工智能重塑渠道网络安全格局

要点

网络安全市场正在经历巨大变革，渠道合作伙伴正站在关键的十字路口。随着人工智能改变安全产品的交付方式、销售模式和价值定位，过去十年行之有效的策略，未必能在未来继续奏效。Omdia首席分析师Matthew Ball分析了合作伙伴需要调整的策略，以避免在这个变化速度空前加快的行业中掉队。

网络安全领域的AI机遇：一个由合作伙伴驱动的市场

网络安全市场正保持强劲增长，预计今年全球市场规模将达到3150亿美元，同比增长13%。对合作伙伴而言，这一市场机遇的构成尤为重要：技术产品（许可证、订阅服务和设备）约占总支出的三分之一，其余三分之二则来自咨询、设计和托管安全等服务领域。

这就形成了行业分析师所称的“服务倍增效应”：每售出1美元的技术产品，合作伙伴便可带动产生超过2美元的服务收入。更值得关注的是，超过90%的网络安全支出都通过合作伙伴、流向合作伙伴或与合作伙伴共同完成，这种对渠道的依赖程度在其他任何技术领域都难以匹敌。随着安全复杂度不断上升，客户也越来越依赖合作伙伴来应对相关挑战。

重塑市场的三大关键转变

在客户对待网络安全人工智能的方式上，合作伙伴正面临三大根本性转变，每一项都要求其对战略做出相应调整。

转变一：客户购买什么——平台整合趋势

客户不再青睐分散的单点解决方案，而是要求采用集成化平台，以简化自身的安全架构。尽管网络安全领域目前有超过6500家供应商参与竞争，但排名前20的厂商已掌控了超过70%的技术支出份额。领先供应商正借助人工智能加快平台整合进程，将客户环境中原本杂乱分散的众多产品进行统一整合。

这场整合竞争对合作伙伴有着深远影响。调查显示，57%的合作伙伴表示正在投资平台型供应商，54%的合作伙伴则将具备更强人工智能能力的供应商列为优先合作对象。不过，最具代表性的数据是，77%的合作伙伴会优先选择能够帮助其发展托管安全服务业务的供应商。这说明合作伙伴选择的不仅是技术本身，更是能够放大其服务倍增效应的合作对象。

转变二：客户在哪里购买——市场平台的变革

超大规模云服务商的应用市场（Marketplace）正成为网络安全产品增长最快的销售渠道。去年，相关市场交易额同比大幅增长49%，达到82亿美元，预计到2030年将以年均31%的增速增长至310亿美元。

这一趋势的驱动因素十分明确：客户在AWS、微软Azure和谷歌云（Google Cloud）上已承诺了大量云支出额度，他们希望通过在应用市场上采购安全产品来消耗这些承诺额度，同时也能享受更大规模的平台交易、更快的成交速度以及灵活的消费模式所带来的优势。展望未来，人工智能代理（AI agent）相关的微交易预计将继续为这一市场增长提供支撑。

然而，应用市场对合作伙伴并非“一视同仁”。它更有利于那些规模足够大、能够在平台上架产品、具备与超大规模云服务商联合销售能力，并能参与大型平台交易的合作伙伴。

转变三：客户为什么买单——结果经济的兴起

从“产品导向”向“结果导向”的转变正在加速。如今客户期望获得三个层级的结果：

第一层级：合同约定的结果：若未达到服务水平和响应承诺，合作伙伴可能因此失去合同。

第二层级：定期汇报的结果：以季度指标体现价值，从而推动更大规模的续约谈判。

第三层级：业务层面的结果：如风险降低、保险费用下降等切实成果，这类结果最能促成交易，但也最难以证明。

AI正在压缩这三个层级之间的差距。随着自动化重新设定了绩效预期，合同约定的目标也在被重新定义；由于人工智能使可靠的测量成为可能，定期汇报的结果正逐渐被纳入合同条款。最值得关注的是，业务层面的结果如今首次有可能被切实证明——不再只是口头承诺，而是有据可依。

新的价值创造模式

长期以来，合作伙伴的价值主要体现在管理复杂性上：选择产品、完成集成，并管理多供应商环境。人工智能正在瓦解这种传统模式，但这并不意味着价值消失，而是价值正在发生转移。

未来属于那些能够甄选并开发专业化安全智能体（security agent）、在客户环境中统筹协调智能体协作团队，并提供智能体本身无法提供的能力——即对客户业务的深入了解，以及对数据流、工作流程和业务运营的理解——的合作伙伴。智能体提供“劳动力”，合作伙伴提供“场景理解”，这正是价值分工的新形态。

竞争格局的现实

整个生态系统既庞大又高度集中。全球排名前500的网络安全合作伙伴掌控着超过一半的市场机会，并承担了近60%的服务交付量。几乎所有供应商都在争夺这些头部合作伙伴，但合作伙伴通常只会维持两到四个战略级供应商关系。在数千家供应商争夺这有限席位的情况下，真正的竞争焦点在于争夺合作伙伴的“心智份额”。

对合作伙伴而言，要取得成功，需要选择合适的平台型供应商作为自身业务重心，在差异化优势和倍增效应最强的领域构建主动型（而非被动响应型）服务，并优先围绕“结果”进行销售——率先行动的企业，往往能够为后来者设定行业规则。

结语：确定性与不确定性

展望未来三年，有三点可以确定：由人工智能驱动的变革，将拉开率先行动者与观望者之间的差距；对于积极采用人工智能的客户而言，网络安全将从成本中心转变为业务赋能要素；人工智能将促使企业重新审视风险并重建防御体系。

而不确定的是，是否所有合作伙伴都能实现盈利增长。这个行业的变化速度正达到前所未有的水平，许多合作伙伴可能会被甩在后面。合作伙伴如今在平台选择、服务能力建设以及结果承诺等方面所做出的决策，将决定他们在未来十年中究竟是脱颖而出，还是举步维艰。

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