文|王小发
突然发现, 看牙这事儿有点魔幻。同样的种植牙, 城区医院要3万, 郊区诊所1.5万, 还有人专门飞去泰国做, 只要8千。差别咋就这么大呢? 口腔医疗这条产业链到底什么样? 今天聊聊这事儿。
01 产业链全景图🌴
口腔医疗产业链, 说白了就是一条"微笑曲线"。中间低两端高, 像不像人微笑时的嘴型?
整个产业链分三大块，上游是设备耗材供应商, 做牙科椅、器械、材料的; 中游是口腔医院和诊所, 就是咱们看牙的地方; 下游是消费者, 也就是你我这些牙疼不是病疼起来真要命的普通人。
这条产业链真正的利润点, 不在中间的医疗服务环节, 而在两端。一边是核心技术和品牌, 一边是营销服务，所以这么些年, 通策医疗、瑞尔口腔这些头部机构都在拼命往两端发展。
02 收入总拆解🌴
口腔医疗市场真不小. 2024年国内市场规模已突破1500亿. 而且这几年一直保持15%左右的增速，为啥增长这么快? 三个原因。
一是中国人的牙真的不太好，数据显示我国成年人龋齿发病率高达88%, 牙周病更是达到90%以上，可怕！真的，几乎人人都需要看牙。
二是消费升级, 人们对牙齿健康和美观的要求越来越高，过去只修牙, 现在要美牙. 从功能性需求变成颜值需求。
三是供给端在扩张. 我国牙医数量仍有较大缺口, 每万人口牙医数量约为1人, 远低于发达国家3-5人的水平，所以这几年口腔医院和诊所如雨后春笋般涌现。
收入结构上, 种植牙、正畸(牙齿矫正)和美白是三大现金牛项目, 贡献了60%以上的市场收入，尤其是种植牙, 单颗利润率能达到60%-70%, 正畸也有40%-50%的利润率，真的, 暴利。
03 上游产业链🌴
上游主要是设备和耗材供应商, 分为三大类:
高端种植体系统主要被国外品牌垄断, 瑞士的Straumann(士卓曼)、德国的Dentsply Sirona(登士柏西诺德)等几家巨头占据了全球70%以上市场份额. 单颗种植体批发价3000-5000元, 最终到消费者手里就是上万元，国产替代空间巨大。
口腔设备包括牙科综合治疗台、影像设备等, 也基本被国外品牌控制. 一台好点的牙科综合治疗台得20万起。
正畸系统中, 隐形矫治器尤为火爆. 美国的Align(隐适美)几乎垄断高端市场, 一副隐形牙套批发价能达到1-1.5万元，国内的时代天使、安吉丽卡等品牌正在追赶, 但品牌溢价能力还有差距。
上游最大特点就是: 垄断严重、利润丰厚、技术壁垒高. 外资企业最会玩的就是品牌效应, 靠品牌赚大钱。
04 中游产业链🌴
中游是口腔医疗服务机构, 分为公立医院口腔科、民营口腔专科医院和连锁口腔诊所。
有意思的是, 这个环节连锁化率很低, 只有约15%. 也就是说, 大部分口腔诊所还是单打独斗的小诊所. 为啥? 主要是医生资源难获取, 单店复制难度大。
几家头部连锁各有特色. 通策医疗深耕浙江, 独创"合伙人制"; 瑞尔口腔专注高端市场, 门店均价高; 华齿口腔则卡位上海下沉市场, 走亲民路线。
中游机构最近几年的打法明显变了，不再单纯做医疗服务, 开始往两端延伸. 一方面自建品牌, 做"私域流量"; 另一方面向上游延伸, 自建技工厂、培训学校, 甚至研发自有产品，聪明，都想摆脱"微笑曲线"中间的低利润陷阱。
05 下游产业链🌴
下游就是消费者, 基本分三类:
刚需型消费者, 就是牙疼来看病的, 价格敏感度高, 主要去社区诊所或公立医院。
改善型消费者, 做种植牙、牙齿矫正这类, 注重性价比, 会货比三家。
提升型消费者, 美白、贴面这些美牙项目的主力军, 更看重效果和体验, 愿意为品牌买单。
有趣的是, 口腔医疗的营销也是三分天下，线下口碑、医生推荐是最主要渠道，其次是互联网平台引流, 美团、大众点评成了很多人选诊所的第一站，最后是品牌营销, 高端诊所们砸重金做品牌, 走高端定位。
06 行业发展趋势🌴
口腔医疗这条产业链, 接下来几年会有啥变化? 我的观察有这么几点:
国产替代加速. 种植体、隐形矫治器等高利润品类, 国产品牌正在崛起，成本优势明显, 技术差距在缩小，外资品牌垄断的局面将被打破。
连锁化率提升. 虽然目前连锁率低, 但头部企业正在跑马圈地，通策医疗、瑞尔口腔都在加速扩张，行业整合是大势所趋。
数字化转型. 3D打印、CAD/CAM技术、数字化诊疗方案在口腔医疗中的应用越来越广泛。
消费下沉. 三四线城市的口腔医疗需求正在爆发, 但目前优质医疗资源仍集中在一二线城市. 这个缺口亟待填补。
这条产业链最吸引人的, 还是它的增长潜力。中国人均口腔医疗支出只有美国的1/10, 日本的1/5. 未来想象空间真的很大。
不过我还是好奇，为啥同样一颗牙, 价格能相差几倍甚至十几倍? 可能还是得从微笑曲线说起。品牌建设得好的, 就能向消费者收取高额品牌溢价？这大概就是微笑曲线的魅力所在吧。
【往期内容回顾】↓↓
☀ 结束 ☀
感谢阅读，欢迎点赞、收藏或分享
