苏姿丰放大招！AMD 渠道投资暴增

AMD 表示，今年已将合作伙伴资金增加了 40% 以上。与此同时，该公司正致力于将渠道员工数量提升近一倍，并将全球合作伙伴覆盖范围扩大约 20%，此举旨在打造一个在多个领域具备竞争力的 “真正的渠道计划”。

“这对整个公司来说都是一项重大举措，” 贾森・穆尼厄姆（Jason Mooneyham）在 6 月中旬接受 CRN 独家采访时表示。他此前担任美洲区销售负责人多年，于今年 1 月出任 AMD 全球商业渠道主管。

穆尼厄姆同时还担任 AMD 北美区渠道主管一职。他表示，今年其团队一直在扩大商业合作伙伴计划，以在数据中心和商用 PC 的 CPU 领域更好地与英特尔（Intel）竞争 —— 尤其是在中端市场和中小企业（SMG）细分领域。此前多年，AMD 在企业级客户市场已取得了显著增长。

“我们在大型企业市场的增长表现出色，但为了触达大型企业之下的那部分客户群体…… 我们必须以一种更重要、更完善的方式推动渠道建设，不能再维持现状。” 他说道。

AMD 总部位于美国加利福尼亚州圣克拉拉市。当前半导体行业竞争日益激烈，在此背景下，AMD 正不断加大渠道资源投入。高通（Qualcomm）今年将渠道资金增加了一倍，并将商业渠道团队规模扩大至原先的四倍，以期扩大其在 CPU 市场份额中所占的较小份额。即便英特尔，在面临大规模裁员及其他重大变革的情况下，也承诺将为合作伙伴提供 “更多价值” 和 “更多福利”—— 这是其计划于今年 10 月推出的简化合作伙伴计划的一部分。

理查德・鲁多米特金（Richard Rudometkin）是 AMD 的资深员工，拥有 11 年任职经验，目前担任总部位于美国伊利诺伊州诺斯布鲁克的系统集成商 “国际计算概念公司”（International Computing Concepts）的战略副总裁。他向 CRN 表示，这家芯片设计公司在制定完善的合作伙伴计划方面已取得了长足进步。

“10 年前，我们根本没有合作伙伴计划，相当于从零起步；而如今，我们已拥有了一套内容充实的计划，我认为目前这套计划非常出色，” 鲁多米特金说道。他所在的公司在今年 CRN “快速增长 150 强” 榜单中位列榜首。

这位系统集成商高管表示，在他 7 月参加的 AMD Partner Advantage 活动上，AMD 董事长兼首席执行官苏姿丰（Lisa Su）明确表示，自己致力于渠道建设。

“苏姿丰的主题演讲非常精彩。她确实进一步强化了自己以及 AMD 对渠道和合作伙伴的承诺。” 他说道。

一家解决方案提供商的高管（为能坦诚发言，要求匿名）表示，他已亲眼目睹 AMD 在渠道方面的投资不断增加。

他将此与英特尔形成对比：自大约一年前英特尔更换了他的销售代表后，他与英特尔的互动频次有所降低。这使得他很难对英特尔在合作伙伴计划方面的任何变动产生兴趣。

“AMD 能为我提供什么，对我来说非常明确 —— 因为他们一直在与我们沟通这些信息，并且希望与实地客户建立联系，这就是两者的区别。” 这位匿名的解决方案提供商高管表示。

AMD 扩大后的合作伙伴计划目前仍有一个领域尚未涉及，即该公司的 Instinct 数据中心 GPU。在这家芯片设计公司挑战英伟达（Nvidia）在人工智能计算领域主导地位的过程中，Instinct GPU 可谓关键产品。

AMD 美洲区及超大规模客户销售负责人凯文・伦辛（Kevin Lensing）表示，Instinct 暂未准备好面向渠道大规模推广，原因在于公司正专注于与最大型客户（包括 Meta、OpenAI、微软和 xAI）开展 “高接触度” 合作，以确保这些客户获得最佳体验。

伦辛补充道，AMD 同时也在优化软件栈（包括近期推出的 ROCm 企业级人工智能软件），以确保渠道合作伙伴能够通过基于 Instinct 的系统，实现可重复的销售和集成流程。

“针对 Instinct 开展渠道赋能面临的挑战在于，如果我们无法覆盖所有合作伙伴并为其提供优质体验，就无法推行‘一对多’的赋能模式。” 他说道。

尽管伦辛无法确定 Instinct GPU 何时会面向渠道大规模推广，但他表示，AMD 新的合作伙伴计划已为支持该产品线以及未来拓展至其他产品类别做好了准备。

“通过我们推出的这套全新整体架构，其本身具备可扩展性，能够适配其他产品线，并且在基础激励之上还能提供新的激励方式。这就是整个计划的核心思路。” 他说道。

国际计算概念公司的高管鲁多米特金表示，尽管英特尔的合作伙伴计划曾是 AMD 渠道发展愿景的 “指路明灯”，但这家芯片设计公司如今需要以 “英伟达合作伙伴网络”（Nvidia Partner Network）为目标，打造同等水平的计划。

这位解决方案提供商高管认为，英伟达及其公司与这家人工智能基础设施巨头之间的紧密合作，是其所在的系统集成商在过去两年实现 376.5% 收入增长的主要推动力。

“（AMD）真的需要自我审视，然后看看英伟达为合作伙伴所做的一切，并明确‘我们必须达到这个水平’—— 这是一个巨大的跨越。” 鲁多米特金说道。他所在的公司今年首次登上 CRN “解决方案提供商 500 强” 榜单，位列第 108 名。

尽管 AMD 早在 2022 年就推出了商业合作伙伴计划，以提升其在解决方案提供商中的影响力，但穆尼厄姆表示，该计划当时主要围绕销量激励返利展开，此外还包含一些市场开发资金（MDF）和培训内容。

他和他的销售团队最终意识到，AMD 应当采取更多举措为合作伙伴赋能，助力其销售 AMD 产品 —— 尤其是考虑到，当公司为客户开展概念验证（POC）时，赢得订单的概率非常高。

“只要我们获得机会，成功率就会极高，” 伦辛表示，“在 EPYC（霄龙）产品线业务中，只要能推进概念验证，我们的转化率通常能达到 80% 至 90% 以上。”

这一情况促使穆尼厄姆向公司领导团队（包括首席执行官苏姿丰）提议，加大对渠道的投资力度。

“我对领导层说：‘嘿，我们认为，要想吸引全球最具洞察力、业绩最出色的客户，我们有两种选择 —— 要么在美洲区再招聘 250 名员工，努力触达下一层级客户；要么真正开始赋能这种渠道模式。’这个提议得到了积极回应。” 他说道。

因此，AMD 将 2025 年整体渠道投资预算增加了 40% 以上，其中包括用于销售激励、新战略计划和营销资金的投入。穆尼厄姆表示，渠道支出的此次增加，是 AMD 在 5 月初宣布的 “上市推广计划增投” 的一部分。

“我们知道，仅靠自然增长，我们无法快速扩大规模以触达每一位客户。这是我们发展历程中的下一步，而且我认为公司最高管理层现在已对此达成广泛共识。” 伦辛说道。

克里斯・博根（Chris Bogan）是总部位于休斯顿的系统集成商 “马克三世系统公司”（Mark III Systems）的销售副总裁。他表示，AMD “无疑” 正在扩大渠道投资 —— 他的公司 “在更多场合都能看到 AMD 的身影”，并且 “与 AMD 的互动也更加频繁”。

“我认为（AMD 和英特尔）都深刻认识到：‘渠道至关重要。我们必须确保与渠道保持清晰沟通’，因为这是与客户建立联系的方式。而且我们的许多客户都会向我们寻求建议。” 他说道。

AMD 为合作伙伴推出的新销售激励措施包括专项返利，适用于人工智能 PC、Windows 11 系统更新等场景，且这些专项返利可与 AMD 的销量激励返利叠加使用。

“所以，（我们）在已有良好基础的前提下进一步提出：‘对于某些战略领域，我们愿意与合作伙伴共同加大投资。’” 穆尼厄姆说道。

作为渠道增投的一部分，AMD 改进了对合作伙伴的赋能方式，助力其向各类商业客户（包括中端市场和中小企业客户）营销和销售基于 AMD 的解决方案。

穆尼厄姆表示，从 AMD 最核心的合作伙伴那里收到的反馈显示，新的商业计划 “不仅具备竞争力，而且在多个领域均属顶尖水平”。

“这是否意味着我们在所有领域都做到了最好？或许并非如此。但我们也在持续收集反馈，不断寻找改进方向。” 他说道。

AMD 还通过与公司各业务部门紧密合作，提升了合作伙伴培训计划的质量和一致性，从而完善了该计划。

“坦诚地说，过去我们各业务部门的投资力度参差不齐。因此，有些培训内容质量不错，有些则可能需要改进，” 穆尼厄姆表示，“我们现在已将这些反馈传达给各业务部门，他们也正在该领域投入大量资源，这只会让我们的培训计划变得更完善。”

卡姆登・黑利（Camden Haley）是总部位于美国新罕布什尔州梅里马克的解决方案提供商 “Connection 公司” 的生产管理副总裁。他认为，AMD 的合作伙伴计划 “竞争力极强，尤其是考虑到我们今年看到的额外投资机会”。

他预计，Connection 公司 2025 年基于 AMD 产品的业务将实现增长。

“AMD 的产品组合蕴含着巨大机遇，” 黑利说道。他所在的公司在 CRN “2025 年解决方案提供商 500 强” 榜单中位列第 33 名。

AMD 预计，到今年年底，其全球合作伙伴覆盖范围将扩大约 20%。据该公司透露，今年第一季度，其合作伙伴名单中已包含超过 500 家增值分销商（VAR）、分销商、服务提供商和系统集成商。

此次覆盖范围扩张计划包括在北美、拉丁美洲、欧洲中东非洲（EMEA）以及亚太日本（APJ）地区新增合作伙伴。此外，AMD 还在调整与跨区域运营合作伙伴的合作模式。

“在北美，我们的优势在于渠道覆盖（至少在分销商和全国性解决方案提供商覆盖方面）已相当成熟，但亚太日本和欧洲中东非洲地区此前并未达到这一水平。因此，这些地区的部分渠道人员曾身兼数职 —— 既要对接部分终端客户，又要联系与之相关的合作伙伴。如今，我们将在这些地区配置专门的渠道覆盖人员。” 穆尼厄姆说道。

穆尼厄姆表示，AMD 对系统渠道日益全球化的视野，将使跨国家运营的合作伙伴（如 World Wide Technology 和 Computacenter）受益，这也将让 AMD 能够与这类公司在首席执行官层面开展更具战略性的对话。

“当你开始将各个地区整合起来，审视 AMD 在 PC、工作站、原始设备制造商（OEM）服务器等领域对这些公司业务产生的实际影响时，双方的合作关系就会变得更加紧密，我们的影响力也会显著提升。” 他说道。

这位全球渠道主管表示，渠道覆盖范围的扩大，也意味着将有更多 AMD 代表与单个合作伙伴开展对接。

“以前，我们可能只为某一特定合作伙伴配备一名对接人员；如今，在这名人员之下，还会配置专门负责数据中心、商业客户甚至云计算领域的专业人员。” 穆尼厄姆说道。

穆尼厄姆指出，对于那些没有 AMD 直接对接人员的增值分销商，AMD 正加大对分销商的投资，以触达这一层级的合作伙伴。

伦辛表示，AMD 在桌面组件渠道市场份额增长方面取得的成功，以及由此为分销商带来的盈利能力，应当有助于公司扩大通过分销渠道销售的基于 AMD 的系统数量。

“我们可以向他们证明：‘只要我们能获得你们的关注，并且投资得当，就能显著提升市场领先份额。’没有理由不在系统领域复制这一成功。” 这位美洲区销售负责人说道。

为支持渠道覆盖范围的扩大和投资的增加，AMD 预计到今年年底，将把所有地区的渠道销售、渠道营销和渠道赋能专业团队总人数提升近一倍。该公司表示，此举 “将特别注重覆盖新的合作伙伴细分领域和增长型市场”。

Connection 公司的高管黑利表示，其公司已从 AMD 在渠道覆盖和人员配置方面的增投中获益 —— 这一点部分体现在，定期与该解决方案提供商开展互动的 AMD 员工数量有所增加。

这其中包括负责 AMD 数据中心产品组合的员工。黑利表示，此前 “我们对该领域的关注可能相对较少”。

黑利还透露，Connection 公司已获得资金支持，将在公司内部设立一个专门职位，负责推动基于 AMD 技术的惠普（HP Inc.）计算机的业务发展。

“我们同时与 AMD 和惠普沟通，说道：‘我们认为这一领域存在潜力，希望能就此展开合作。’两家公司都表示：‘我们看到了这一潜力，愿意与你们共同推进。’” 这位解决方案提供商高管说道。

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