芯片创业，我是如何真正找到客户和市场的

我是带着梦想和情怀去创业的，没有什么可以阻挡我对“芯”的向往，追逐的路上豪情万丈，片片晶圆研磨梦想，岁月风雨都封装好，想着倘若十年后，中国的科技可以依靠自己的芯片来打造，从此便不负年华。

创业的路并没有因为梦想和情怀光芒四射，反而是长路漫漫、道阻且长。我为自己找的Wi-Fi FEM创业赛道，最后也变成了一条荆棘路，到处是坎坷。

然而，开弓没有回头箭，创业者在走的，就是一条不归路。我把创业的苦和难写入文章，也让读者看到了赛道的惨不忍睹，劝我赶紧换赛道。芯片属于专业程度极高的技术领域，具有复杂性和专业性，不是说想换就能换的，何况简单易做的芯片产品早已烂大街。

2018年创业的时候，国内Wi-Fi FEM赛道还是一片空白，群雄并起争夺天下。投资人认为做Wi-Fi FEM只是切入口，既然能做Wi-Fi FEM，也能做手机PA和基站PA，因此一些创业者跟着投资人的思路把版图扩大化，并从投资人那里拿到了他们想要的钱。

进入Wi-Fi FEM赛道的创业公司越来越多，他们融资到的钱也越来越多，有钱好办事，有钱可以砸死人，有段时间我感觉他们好幸福。而我开始陷入困境和痛苦，眼前的路越来越迷茫。

康希通信在2020年凭借Wi-Fi6 FEM成为首发，势如破竹，一枝独秀。我们出来创业的第一个项目也是Wi-Fi6 FEM，从离开RDA平台，到一切初创，整个公司研发非常被动且进展严重滞后，落后康希整整两年，直到2022年才进入量产。同步推出Wi-Fi6 FEM量产的还有唯捷创芯和雷迅科。

除了美国Skyworks和Qorvo，同层次竞争的还有台湾立积，康希、三伍微、麓慧、唯捷创芯和雷迅科。其他公司没有Wi-Fi6 FEM，却吆喝自己有，给市场感觉供应商太多了，价格随便砍。

那时给我的第一个感觉是见客户很难，他们见了太多的Wi-Fi FEM厂家，不堪其扰。那段时间我跑了很多了路由器厂家，基本上不给机会，要么说你不在参考设计里，要么说你价格没有竞争力，大部分客户连产品都不愿意给你测试。我也找过标杆客户的老板，老板拉了一个微信群，让我跟其部门负责人对接，对接后就是遥遥无期。

印象很深刻的一次是约了一家路由器客户的老板，碰巧他出差了，为了等他我在那个城市多呆了一天，约好第二天上午再去他公司，结果他告诉我航班延误，时间不确定，后来我又跟他确认时间，他没有再回复。白等了一天，只好悻悻离去。

也是在那个时候，我猛然悟到，细分的芯片赛道只有第一，没有第二。客户有了立积和康希，还需要你三伍微干嘛。当赛道第一的芯片厂家把价格放到和你一样低，甚至比你还低的时候，后面的厂家寸步难行。

不要害怕挫折，有的时候挫折就是转机。挫折让我沉下心去思考，我们创业是为了谁？如果为了自己就错了，谁给你机会，谁给你回报，你就为谁创业，就为谁而存在。我们应该去服务那些给我们机会和回报的客户和市场，为他们去创业，为他们而存在。

蜕变往往生于痛苦之中，而璀璨必成于淬炼之后‌。基于现有的技术和产品，我开始转变市场方向，在过去的一段时间内，我甚至要求销售人员不能跑路由器客户，他们不需要我们的产品，也不需要我们的服务。我们要去寻找那些需要我们产品和服务的客户和市场，并愿意支付合理的价格。而且公司针对这些客户和市场推出更多产品，更好地满足他们的需求。

刚创业的时候，我把路由器市场作为公司的第一目标市场，而现在是第二目标市场。需要我们的路由器客户，我们会服务好，不需要我们服务的也不强求（我曾经也强求过）。等到客户和市场认知到三伍微的产品性能、可靠性和一致性都跟康希一样好的时候，我们会把路由器市场调整成公司的第一目标市场。

一个芯片创业公司要想依靠自己生存和发展，就要找到真正的客户和市场，找到公司的第一目标市场。什么才是创业公司的第一目标市场？首先这个市场规模跟自己公司规模相匹配，能够支撑起公司的经营和发展；其次是客户和这个市场接纳你并且需要你，只有需要你才会愿意支付合理的毛利，而且创业公司在这个目标市场一定是数一数二。

在这里给大家讲一个故事，我们有一个客户，在行业经营了20年，听朋友说三伍微产品不错就联系上了我们，这个客户要求有点多，属于既要又要还要的客户，对产品性能测试很严，对技术支持响应速度要快，要求价格还要低。我们卖给他们价格并不低，没有利润就没有服务，这是对等的。尽管客户会指责我们服务不好，抱怨我们毛利太高，但客户需要我们，合作越来越多，客户还支付了钱让我们定制芯片。就是这样一个客户，更换了两个商务窗口，最后自己亲自对接。自从我对接这个客户后，合作很顺也很愉快，还跟客户老板成为了朋友。

这才是我们真正要找的客户，别的公司服务不好的客户，我们能服务好，只要愿意给钱，越难伺候的客户越是机会。芯片创业公司只有增加竞争维度，才有机会胜出。产品+技术服务，是芯片创业公司的机会和出路。

在悟到这一点后，我减少了对射频开关的投入，因为射频开关基本上不需要什么技术支持服务，产品技术研发上也没有什么门槛，最终的竞争是规模和芯片成本。谁最擅长于规模和芯片成本，一定是大公司。

当我在寻找第一目标市场的时候，除了市场规模，还有两方面的考量：

1、这个市场能不能持续维持合理的毛利

2、与上市公司竞争的时候是否具备优势

毛利是芯片公司的生命力，芯片公司最在意的两个市场因素是规模和毛利。有些市场，一旦竞争者恶意杀价，整个市场的价格是很难维持住的，只能跟着一起杀价；有些市场，竞争者杀价的影响是很小的，这些市场又具备两个特点，客户数量多，并且需要技术服务，也因此可以持续维持合理的毛利。

另外，寻找第一目标市场，我为什么只谈与上市公司竞争的时候是否具备优势，却不去提及其他芯片创业公司竞争。是因为站在这个时间点，其他芯片创业公司已经不具备竞争能力，竞争的对象只剩下芯片上市公司。

在碎片化的市场，并且需要技术支持服务和快速响应的能力，上市公司不具备这样的能力，只能围着几个大一点的客户做好服务，而三伍微可以大小通吃。

两周前，我发了一个朋友圈：“最近思考最多的是，芯片创业公司怎么竞争过上市公司。上市公司服务不好的客户和市场就是我们的机会。” 一位交大校友，也是芯片创业公司创始人，在这条朋友圈下留言：“太赞同了，包括不限于：1. 每周6*13小时的AE支持；2.任何问题的微信及时回复（7*18小时）；3. 需要到场随叫随到；4.极高的配合度，客户要改个啥参数功能，只要有利可图（短期、长期都行），立即就改；5. 专业度，大公司里像我们专业度这么高的人基本不接待客户，或者只接待少数大客户，我们不分大小，一律接待。”

芯片创业，我是如何真正找到客户和市场的图1

不是所有芯片创业公司都有必杀技，不是所有创业者都具备天赋，也不是一开始创业就能找到真正的客户和市场，借用网络上的一段话来鼓励自己和所有芯片创业者，“如果没有天赋，那就一直重复。慢也好，步子小也好，是在往前走就好。所有的努力不是为了让别人觉得你了不起，而是为了让自己打心里看得起自己，看不清方向时，就比旁人坚持的久一点，那些看似不起眼的日复一日，会在将来的某一天突然让你看到坚持的意义。”

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