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本期受访者：孙鹏飞｜臻效智能 CEO、清华 AIRIC 工业智能专家
近期，在世界机器人大会热闹谢幕下，一场关于“真订单”的业内清算，也正在开始。
内行都在交流同一个问题：这些机器人的订单里，到底多少是真的？
这个问题，孙鹏飞十二年前就回答过。用的是
十二年前，他把一家机器人公司开死了
2013年，二十出头的孙鹏飞开始做人形机器人——只比优必选晚一年。
那个年代的人形机器人是什么样子？
17个自由度，程序提前编好，能按固定动作走两步。这已经是当时最好的本体。
他们的打法，今天听起来依然耳熟：对标优必选，研发更强的本体。
第一代产品做出来，定价3000块，他们拿着它融到了400万。
然后，现实来了。定位是儿童陪伴，但“孩子玩不到半个小时就腻了”。
团队没有放弃，做了第二代：把手机和机器人的系统打通，机器人加了摄像头，能视频通话——这是国内首创。定价提到四五千。
结果是，“绝大多数家庭无法接受”。
2015年，他们转向当时火起来的商用服务机器人，把已有技术重新包装成商业故事，又融了1600万。
再往后，是每一轮周期里都一样的结局：PMF始终没有出现，资本冷下来，钱不再进来。
他们的公司没有活下来。
“我们当时的商业逻辑，仅仅停留在‘有人在做，所以我们也能做’。”
十多年后复盘，孙鹏飞说最大的教训是顺序错了：不是先看别人做了什么，再用技术降本提效。
而是先看行业和客户的需求，再决定技术值不值得做。
“年轻时我总想先把东西做出来，现在我更关注这件事到底值不值得做。”
退潮的第一个信号，藏在客户现场
今天的行业，技术在天上，订单在纸上，融资在账上。
多数人盯着融资。但孙鹏飞完整经历过上一轮周期。他的答案有点反常识：
融资断档不是退潮的起点，而是商业化失速之后的结果。
真正的退潮，按这个顺序发生：
最先出问题的是客户侧：POC结束后没有复购；一个标杆客户始终扩不到同类客户；机器人被摆进了现场，开机时间和作业时间却少得可怜。 然后，公司开始频繁更换场景，用同一套技术讲不同的故事。——这一幕，今天是不是很眼熟？ 再往后，投资人才发现商业化迟迟没有进展，下一轮融资变难；媒体转向下一个热点；核心人才和供应链陆续离开。行业进入更长的收缩期。
也就是说，当行业在公共叙事里依然热闹的时候，商业化可能已经开始冷却了。
融资起伏只是新闻。订单能否复制，才是根本。
B端的“假PMF”：5个标杆项目，谁都能拿
现在的行业不缺订单新闻。千台订单、亿元合同、战略合作、联合实验室，几乎每天一条。
孙鹏飞提了一个概念：“5个标杆项目”。
5不是精确数字，而是一个典型状态——创始人的行业关系、投资人的产业资源、地方政府的示范项目、股东或关联方的采购，加在一起——
一家B端创业公司完成从0到1并不难，甚至每年都能拿到几个项目。
这些项目当然有价值：验证技术、锻炼团队、带来第一批收入。
但它们未必验证市场。
怎么识别“假PMF”？
他的方法是依次追问四个问题，一个比一个扎心：
第一，订单从哪里来？
靠已有资源拿到的首单，要和陌生客户订单分开记。关系能带你到1，带不到10。
第二，到底谁在付钱？
政府专项、企业创新预算，都能让一个项目“发生”。
但真正使用产品的业务部门，愿不愿意拿自己的预算持续采购，是另一回事。
第三，客户对验收较真吗？
真正花自己钱的客户，一定会追问效果、稳定性和责任边界：出了问题谁负责？承诺的效率实现了吗？要几个人长期驻场？
如果验收只是走流程，往往说明经济责任根本不在使用者身上。
第四，一个试点能不能扩成连续订单？
一台机器人进入一个工位，不等于进入了一座工厂。
关键是：同一款产品能不能扩点或进入更多同类客户。
跨不过10到N，标杆越多，有时只意味着定制项目越多。
“客户是真的，合同也可能是真的，但它所代表的商业化，未必是真的。”
还有一条更少有人提的甲方逻辑：
ToB产品一旦进了现场，服务周期是几年甚至十几年。核心团队不稳定、公司现金流紧张，都会折算成甲方心里的风险分。
在ToB市场里，“活得足够久”本身就是信用。
世界模型这么热，“大脑”公司会剩几家？
话题落到今年最热的词：世界模型。
孙鹏飞讲了一个现象——一些具身研究团队现在的做法，朴素得有点扫兴：
在市场上分别买来通用本体和通用模型，回来分别在一些垂直场景里做训练。
这恰恰说明一件事：通用“大脑”和行业落地，正在分成两层。
而他对独立机器人“大脑”公司的长期商业空间，也持谨慎态度。
原因有两个。
第一，通用模型的门槛太高了。
想用一个模型解决全部场景，难的不只是算法，更是数据——所有场景的数据，谁也喂不齐。
第二，中国制造业的链主，从来都倾向于把关键能力收回自己手里。
从手机到智能汽车，整机厂只要规模和利润允许，一定会逐步自研关键软件和控制能力。
机器人本体公司，大概率会走同一条路。
所以他判断，未来会是一个两层结构：
少数一两家通用“大脑”公司，提供基础能力；
更多的行业公司，采购通用或定制的本体和模型，再叠加自己的行业数据、工艺知识和交付团队，做成面向具体场景的软硬一体方案。
钱会沉在哪一层？他的答案是后者。
后者未必拥有最通用的模型，却可能拿走大部分行业服务的价值——
因为通用模型公司不可能给每个工厂、每个实验室、每个园区都配上足够懂行业的人，而B端的收入，最终来自场景开发、系统集成、交付、运维和持续优化。
这也解释了那句流传很广的判断：
“软饭硬吃。”
在中国工业市场，纯软件很难单独卖出高价，软件的钱要放进硬件里、放进持续的服务里收。
机器人公司未来赚的，不一定是本体的钱，也不一定是模型授权费，更可能是软硬一体进入场景之后的长期服务费。
世界模型是不是真方向，他没有下结论。
但他确定的是：不管“大脑”长什么样、有多聪明，最后都要回答同一个问题——
客户，为什么付钱？
工厂里没有一笔预算，叫“具身智能”
公司死掉之后，孙鹏飞换了一个位置——去做甲方。
在运营商和自动化公司体系里，他坐在桌子的另一面，采购和评估机器人公司的方案。
这段经历给了他一个具身公司很少有的视角：工业客户买的是经营指标，而不是“具身”这个名字。
一家工厂想把OEE从92%提到94%，它会一层一层往下拆：瓶颈在哪个工位？停机是什么原因造成的？良品率被哪些变量影响？改造要新增多少设备？多久收回成本？
至于最后用人形机器人、传统自动化、控制优化软件，还是干脆调整工艺流程——都只是手段。
这里有一个残酷的细节：一条产线的效率，由最慢的瓶颈工位决定。如果机器人优化的不是瓶颈，哪怕它单点快一倍，全线节拍也一动不动。
于是行业里最常见的错位出现了：具身公司在讲“机器人能完成什么动作”，工厂在问“它带来了什么确定的生产结果”。
中间缺的，是把动作能力变成经营收益的工程和商业能力。
“不要拿着锤子找钉子，先把客户的问题和收益边界讲清楚。”
那什么样的机器人公司，账算得通？
他不看空的，是B端非人形机器人。
理由不是它们更像“终极机器人”，恰恰相反，是它们最初更像成熟的自动化公司：选一个边界清晰的场景，解决人工或安全问题；现场相对可控；交付可以标准化；同类需求广泛存在。
最关键的一条是——客户在为真实的生产结果付钱。
他自己就买过。做甲方时，孙鹏飞主动采购过一家具身公司早期的机械臂，触发点很简单：
市场需要一款价格可控的同类产品，而这家公司正好切中了。
后来，这家公司一路试到咖啡机器人，最终在生命科学自动化领域站稳了脚跟。
孙鹏飞总结它做对了两件事：有足够的资金支持长期试错，以及把产品重新锚定到一个能够标准化交付的行业。
——这也是当年优必选活下来的原因：
找到了教育市场这个可以成立的细分PMF，又拿到了足够的资金，让公司有时间在多个方向上继续尝试，并压对技术，找准赛道。
至于C端，他的态度很中立：对爆款需求高。
他认为，陪伴机器人卖的是情绪价值，“不好用实用性来检验”。
这套生意要换一套指标来算：12个月续费率、真实使用率、复购和下一代产品的成功率——还要排除合约机式的“被动续费”。
厂长问：每100小时，被接管几次？
如今孙鹏飞自己创业，切入工业AI，做的是“没有人形的具身智能”：感知、决策、执行的闭环，全部在真实的物理系统里。
这让他对“智能”的计分方式，和发布会上完全不同。
发布会上，一次就算成功，失败了可以重来。工厂里不行：
输出必须确定、动作必须平滑、过程必须可追溯，出现异常时必须能瞬间回退。
所以真正的工业控制场景，很少有人敢让大模型直接控制物理设备——
他创办的臻效智能的系统之外，叠着算法安全边界、平台约束、通信心跳、PLC/DCS回退，一层一层兜底。
“工业侧任何万一都要被规避掉。”
所以他给了一个比“成功率”更务实的指标：
每运行100小时，需要人工接管或回退几次？ 设备真实作业了多久？ 异常能不能追溯到责任？
一台交付出去的机器人，可能停在展厅，也可能待在工厂测试区——它确实出货了，但还不是生产力。
出货量和进厂数量，都单独证明不了商业化。
他顺手拆了一个融资里的高频词：数据飞轮。
“设备越多、数据越多、模型越强”——这个逻辑在工业领域可能是伪命题。
客户允许你在现场使用数据，但不一定允许你把数据带走，更不会允许不同客户的数据自由汇总。
部署量，不必然转化为可训练的数据资产。
尾声
孙鹏飞并不否认这一轮具身智能的进步。
比起他创业的2013年，大模型、强化学习和硬件供应链，确实把机器人送过了好几个台阶，进入真实行业的可能性也大得多。
但技术底座变了，商业世界的旧问题一个都没少：
谁付钱？为什么付钱？怎么验收？能不能复制？公司能不能活到服务周期结束？
人形机器人最容易制造三个错觉：
把“能做出来”当成产品成立，把“有标杆”当成市场成立，把“部署更多”当成数据飞轮成立。
十二年前，他用两轮融资、三代产品验证过一件事：
机器人能被制造出来，不等于有人愿意为它持续付钱。
十二年后，行业里天价的订单、飙升的估值、滚烫的发布会，都还要过同一道关——
机器人最终不能只站在发布会、展厅和融资材料里。
它要进入客户的成本表、验收单和复购单。
到了那里，这个行业才算真正开始。
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