OpenAI 董事会主席：「按 token 计费」大错特错！市场终将选择「按成果付费」

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Agent 创企 Sierra 创始人、Salesforce 前联席 CEO、OpenAI 董事会主席 Bret Taylor 近日参与 Lenny’s Podcast 的访谈，他以「大模型创业已死路一条，除非你能像马斯克那样砸几十亿美元」的结论为起点，探讨了创业者在当前 AI 浪潮中应如何精准定位，找到真正属于自己的机会。

01  基础模型是创业死路，「长尾 Agent 公司」才是机会？

1、Bret Taylor 的履历贯穿了过往二十年的科技浪潮。在近期的访谈中，他复盘了自身以往的成功和失败的经历，并在此基础上以创业者的身份剖析了当前 AI 时代的机会，即真正的蓝海在于能交付业务成果的 Agent，商业模式的核心将是「按成果付费」，而传统的市场法则也正被重新审视。

① Bret Taylor 在 2003 年于斯坦福毕业后加入谷歌担任产品经理，开发了谷歌地图。

② 2007 年离职谷歌，成立社交媒体公司 FriendFeed，发明了信息流（Newsfeed）和点赞按钮等现在流行的核心机制，而后卖给 Facebook 后加入并担任 CTO。

③ 2012 离职 Facebook，创建了文档协作工具 Quip，而后卖给 Salesforce 后加入并担任联系 CEO；

④ 2023 年 离职 Salesforce，创办了 Agent 创企 Sierra，并在同年伴随 Sam Altman（在「宫斗风波后」）重任 OpenAI CEO 一职时，加入 OpenAI 担任董事会主席。

2、Taylor 首先将 AI 市场解构为三条核心赛道，分别是基础模型（Foundation Models）、工具链（Toolchain）和应用 AI（Applied AI），并分享了各赛道现状下，为什么他倾向应用 AI 的方向。

① 对于创业公司而言，「基础模型」是一道资本与技术壁垒极高的「窄门」。这条赛道最终将由少数几家拥有巨额资本的云巨头和顶级实验室主导。除非能像埃隆·马斯克那样筹集数十亿美元，否则初创企业几乎没有生存空间。

② 「工具链」赛道虽然需求明确，但它紧邻底层平台，时刻面临被大厂原生功能整合的风险。创业者必须持续回答「当巨头推出同样的功能后，客户为何还要选择你？」这一尖锐的问题。

③ Taylor 认为「应用 AI」是通往广阔市场的「宽门」。他相信各类 Agent 会是 AI 技术落地的最终形态，随着构建 Agent 的技术门槛大幅降低，未来任何重复性高、可自动化的业务流程，都有可能诞生一家专注于该领域的垂直 Agent 公司。

3、基于对 AI 赛道的框架梳理，Taylor 预见到，当编排一个 Agent 变得像今天启动一台云数据库一样简单时，一个由「长尾 Agent 公司」组成的新生态将会出现，乃至取代 SaaS。

① 与传统 SaaS 主要销售「软件功能」不同，Agent 的核心价值在于交付可量化的「业务成果」。未来的企业在评估 AI 产品时，关注点将非常直接：这套 Agent 系统帮我节省了多少成本？带来了多少额外订单？客户满意度提升了多少？

② 这种向「按成果付费」（Outcome-based Pricing）的转变，意味着 Agent 公司的商业模式天然优于传统 SaaS。它们不再是简单的工具提供商，而是与客户业务成果深度绑定的合作伙伴，因此能获得更高的利润率和客户黏性。

③ 类似对 SaaS 产品的态度，未来企业评估 AI 产品时，用户最终关心的将是 Agent 带来的价值和顺畅的工作流，而非其底层技术由谁提供。

4、在明确「做什么？」后，Taylor 指出创业者在「怎么做？」的问题上没有什么捷径。AI 产品进入市场的有效模式只有三类，创业者必须根据产品特性做出清醒抉择，而非盲目跟风。

① 第一类是「开发者驱动」（Developer-led）方式。此路径适用于平台型产品，通过赢得工程师的青睐自下而上渗透，但对缺乏专职工程团队的业务型客户则难以奏效。

② 第二类是「产品主导增长」（PLG）方式，要求「用户」与「采购者」高度统一，常见于中小型企业（SMB）软件。一旦二者分离，此路径便会失效。

③ 第三类「直销」（Direct Sales）方式，即面向大型企业业务线，以传统销售流程推进。

5、Taylor 特别强调，在当前的 AI 创业潮中，由于许多 Agent 产品的最终用户（业务人员）与采购决策者（部门主管、IT 或财务部门）并非同一人，直销正在强势回归。

① 他告诫创始人，尤其是技术背景的创始人，必须摒弃对销售的偏见。对于大多数 B2B AI 公司而言，建立一支强大的直销团队，是必须掌握且值得精通的「胜负手」，而非可有可无的备选项。