英伟达满足客户需求有哪些“高招”？

英伟达在覆盖了自动驾驶、机器人、边缘AI等垂直领域大赛道和赛道中的主要客户后，下一步重点是高效满足客户需求，需要回答好两个关键问题：一是厘清客户需求是什么？英伟达重点响应两类需求，一类是各行各业客户的智能计算需求，第二类是不同类型客户的痛点需求。二是如何组织产品，既高效满足客户需求，又避免重复开发、降低成本？英伟达构建了“通用”和“行业”两类计算平台，行业计算平台在通用平台基础上构建，既满足基础智能计算需求，又满足与行业结合的特定计算需求，行业计算平台通过分层设计、层内模块化设计等方式，实现高效服务客户、降低开发成本的目的。

英伟达在响应这些需求之前，将需求拆解为“标准化”和“差异化”两类。差异化体现为行业差异、行业内应用场景的差异，标准化体现在实现前述应用场景需要相同或相似的基础智能计算。例如，头部科技企业、医药企业、车企、机器人企业等客户的智能计算不同，头部科技企业的场景是推荐系统、生成式AI、数字产品创作等，医药企业的应用场景是药物研发、医学影像分析等，机器人企业的应用场景是机器人感知、决策、执行、集群协作等。

英伟达提炼“标准化”方案构建通用计算平台，然后在通用计算平台的基础上延伸出各行各业、独立运行的行业计算平台，为各行各业客户群体提供“标准化+差异化”解决方案，既保证效率，又满足差异化需求。

英伟达将智能计算产品集成为“通用计算平台”的标准化方案。如图1所示，基础智能计算的核心环节包括训练和推理，英伟达提供算力、操作系统（AI Enterprise）和模型服务等产品，满足智能计算需求，并通过通用计算平台集成为端到端的标准化方案。通用计算平台采用分层设计，主要分为硬件层和系统软件层，硬件层根据使用场景分类为数据中心（DGX/HGX）、云服务（DGX Cloud）、边缘算力（EGX、IGX）、嵌入式算力（AGX）四种类别；系统软件层能够屏蔽硬件层差异，实现跨硬件的标准化，客户“一次开发，多平台部署”，实现应用无缝迁移。

图1：智能计算需求、产品与通用计算平台的对应关系

垂直领域面临更为复杂多样的应用场景，英伟达在通用计算平台基础上延展出各行各业、独立运行的行业计算平台，覆盖主流赛道。例如在医疗赛道构建Clara平台、在汽车赛道构建DRIVE平台、在机器人赛道构建Issac平台等。

在行业计算平台上构建多种独立的解决方案，覆盖赛道中的主要玩家和核心应用场景。以英伟达的医疗行业平台Clara为例，Clara于2018年构建，面向医院、养老院、制药公司、医疗研究机构/实验室、医药生物研究者、智能设备集成商、开发者等医疗领域核心主体，覆盖医学影像诊断、智慧医院与患者监护、生物制药研发和基因组学分析等核心场景。

（1）行业计算平台采用分层设计

采用垂直分层的架构组建行业计算平台。在通用计算平台基础上，附加行业工作流程、数据I/O端口、专用模型、应用场景解决方案等。如图2所示，从上至下共由五层组成，分别是完整解决方案层、应用服务层、框架与开发工具层、系统软件层、硬件层，将复杂的医疗场景解决方案（完整解决方案层）拆解为单一、简化的医疗场景应用（应用服务层），再将所有单一医疗场景应用按照功能更基础的开发工具、框架或模型（框架与开发工具层）进一步拆分并归类，开发工具、框架或模型需要底层系统运行环境（系统软件层）和硬件计算能力（硬件层）支持。

分层设计的目的在于 “复用”， 框架与开发工具层中的同一模型可以服务于应用服务层中不同的医疗场景，应用服务层中同一医疗场景方案可以服务于完整解决方案层中的不同解决方案，避免重复开发，提高效率、降低成本。

分层设计使得Clara平台能够汇聚医疗领域各类玩家，构建以Clara平台为核心的生态。其中，解决方案层、应用服务层这两层主要面向医院、制药公司等终端用户，框架与开发工具层主要面向研究机构、开发者、工程师、设备供应商等研发者或供应商。

（2）层级之内采用模块化设计

行业计算平台的同一层级内采用模块化设计。例如，完整解决方案层中的“医学影像诊断”“智慧医院与患者监护”“生物制药研发”和“基因组学分析”服务于不同主体和应用场景，相互独立，方便独立定价、避免功能冗余、精准匹配客户需求。

图2：垂直分层、模块化组建的医疗行业计算平台Clara

按经营策略将客户划分为三类。一是“战略客户”，包括云服务商、头部科技企业、车企、机器人企业等科技型企业，这类客户的特点是技术迭代快、标准高、技术储备丰富、竞争意识最强，是最“卷”的客户群体，通过持续服务战略客户，响应并挖掘更多前沿需求，促进技术和商业模式加快革新，才能在激烈的市场竞争中长期维持优势。二是“盈利客户”，包括行业客户、政府机构等，这类客户聚焦主行主业，智能化部署能力、应用开发能力相对薄弱，需要“开箱即用”的完整智能解决方案，理论上可提供的服务品类更多、合作空间更大，有利于提升英伟达整体盈利能力。三是“生态客户”，包括初创公司、开发者、科研机构、消费级用户（游戏/设计），具有需求分散、总量庞大、单一客户收入低的特点，为英伟达构筑庞大的生态护城河，持续孕育创新技术和创新需求，服务这类客户需要降低英伟达产品的使用门槛（主要为资金和技术门槛）。

通常情况下，战略客户秉持“任何情况下都不能让供应商决定命运”的原则，逐渐转向多元化合作，不同供应商之间往往采用不同的技术路线和芯片架构，市场因此呈现“架构混合”“技术混合”的发展趋势。例如，Oracle在训练场景中使用英伟达GPU，在推理场景中动态切换至博通ASIC，通过多元组合平衡产品性能和成本。

为响应战略客户架构多元的新需求，英伟达2025年推出互联多种架构芯片的创新技术NVLink Fusion，支持英伟达GPU能与定制ASIC和非英伟达CPU的硬件进行互联。该项技术集成于通用计算平台的硬件层，系统软件层能够屏蔽硬件差异，对硬件层进行统一管理和调度，客户得以在计算平台上无缝开发智能应用。

盈利客户以行业客户为主，智能应用开发能力相对薄弱，依赖英伟达及其他供应商提供的解决方案。例如，英伟达汽车平台DRIVE向通用汽车等传统车企提供自动驾驶方案，传统车企虽可以快速赋能汽车获得自动驾驶能力，但英伟达也可为其竞争对手提供相同的自动驾驶能力，无法体现车企的差异化价值。

因此，英伟达在计算平台中集成了“定制化模型训练服务”(AI Foundry)，为客户打造专属模型，满足大中型企业的差异化竞争需求。简而言之，英伟达提供端到端模型定制流程，提供从数据准备、模型选择、参数微调到部署的完整链路，大中型企业得以利用自家数据和经验将通用AI转化为企业专属竞争力。

为引导下游客户使用英伟达计算平台，英伟达在计算平台中集成了垂直领域的参考框架（类似于开发流程）、预制模型、参考应用等，目的是最大程度降低客户使用门槛，使得原本不具备资金或技术条件的中小企业、初创公司、研究机构和开发人员，能够用更低的成本、更快的开发速度和更高的应用性能入门，达到快速扩展英伟达生态的目的。

例如，预制模型使客户无需从零训练，将开发周期从数月缩短至数天，无需大型计算资源，降低模型训练的时间和资金成本；参考应用提供“一键式部署”模板，使无AI专业知识的行业研究人员能够快速构建AI应用。

在英伟达的行业计算平台中，完整解决方案层面向主要终端用户、覆盖核心应用场景，提供了独立、模块化的“散点”解决方案。“散点”解决方案也许不是终点，构建闭环反馈、协同交织的服务网络，必将创造新的应用场景，形成上下游客户的增值服务，竞争对手亦难以逐点突破，以此构建稳固护城河。

例如，沿产业链服务的多个解决方案联通成为反馈闭环，利用产业链之间的关系，为行业客户提供高效、独家、一手的附加信息和服务。医疗平台Clara中“患者监护”“生物制药研发”两个模块各自独立，分别面向医院、制药公司提供服务，可以将这两个模块联通，“患者监护”模块反馈医药疗效，促进“生物制药研发”模块迭代优化，为制药公司提供附加服务。

因此，构建行业计算平台，不仅要摸清核心玩家、核心需求，更要厘清核心需求之间的协同关系和完整产业链条，构建行业服务网络。

英伟达建立了“通用+行业”的专属计算平台，侧重点在于智能赋能产品侧，提升行业客户收入。还有一类系统性需求是智能赋能制造过程，提升生产效率、降低成本。

制造过程涉及的环节包括投资建设厂房/产线、研发/设计、采购、生产、质检、销售、维护和监测，英伟达暂未推出类似于Clara（医疗）或Drive（自动驾驶）独立命名的专属计算平台，而是抽取各计算平台中的相应功能模块形成了事实上的全流程解决方案，例如数字孪生平台Omniverse（覆盖投资建设厂房/产线、研发/设计、维护和监测等环节）+ 机器人平台Isaac（覆盖生产环节）+ Metropolis（覆盖质检环节）的组合拳。

由于所有制造行业都适用基本的制造过程，“智能赋能制造过程”的潜在市场非常广阔，推出专属计算平台有其经济可行性。计算平台的组织架构可以形成如图3所示的“三维”格局，全面覆盖各行各业客户收入端和成本端的智能化需求：第一维通用计算平台，覆盖客户基本智能计算需求；第二维行业计算平台，在第一维通用计算平台基础上延伸和扩展，提供各行各业应用场景的解决方案，满足产品智能化的需求；第三维为制造专属计算平台，覆盖客户生产制造全流程，满足制造过程智能化的需求。

图3：三类计算平台满足客户全部智能化需求

差异化竞争是英伟达自身发展需求，也是客户的普遍需求。英伟达在通用AI解决方案的基础上推出“定制化模型训练服务”，率先为客户提供定制方案，获得先发优势。类似地，英伟达在组织产品和底层技术过程中注重标准化设计、兼容性、灵活性、技术复用、扩展性，在创新方面注重快速试错、降低试错成本，这些发展需求也正是客户的普遍需求。

为了比竞争对手更快解决客户痛点，可以将公司自身的发展需求提炼为普遍的客户需求，驱动公司技术和产品创新，获得市场先发优势。

（本文封面由AI生成）