全球巨头SAP的转身
去年，全球第一大ERP巨头SAP 宣布了一项重大决策，从 2025 年 1 月 1 日起，将亚太日本（APJ）与大中华区（GC）合并，成立新的亚太（APAC）区域。与此同时，大中华区总裁黄陈宏离职。这一系列举措无疑在软件行业掀起了波澜，被广泛解读为 SAP 在中国市场的地位进一步下降，本地团队的话语权也随之减弱。
曾经，SAP 作为国际软件巨头，在中国市场占据着重要地位。然而，如今的调整似乎预示着其在中国的发展战略发生了重大转变。这一变化并非孤立事件，近年来，外资企业软件大厂在中国的业务逐步收缩。IBM 和 Oracle 等公司相继裁员、撤出部分业务，SAP 的调整正是这一趋势的延续。
外资大厂收缩，信创产业推动本土厂商崛起
外资大厂的收缩为中国本土软件厂商提供了难得的发展机遇。信创产业的加速发展成为关键推动力。信创，即信息技术应用创新，旨在建立中国自主的 IT 基础设施和标准。2020 年是信创推广的起点，几年来，国产软件企业借此契机迅速成长。
在企业软件领域，拥有大型客户的厂商占据了重要优势。大型企业由于替换成本高、合作周期长，成为企业软件市场的核心。在这一市场中，用友脱颖而出，成为最大受益者。用友拥有最多的大型企业客户，IDC 数据显示其在中国 aPaaS 和企业应用 SaaS 市场占有率领先，特别是在超大型和大型企业市场长期保持第一。
2023 年，用友的大型企业客户和政府业务贡献了 72% 的营收，并签下多个重大项目，例如 9 月与海洋石油工程公司的 1.63 亿元大单。相比之下，其他厂商如金蝶虽在中小企业市场表现突出，但在大型企业领域与用友差距仍较大。
尽管国产化替代带来了巨大机遇，但这并非易事。客户对替代产品的要求极高，特别是大型企业在替换过程中面临复杂的系统整合和业务连续性问题。用友提供了三种替换路径，包括增量替换、核心替换和整体替换，帮助客户实现平稳过渡。
然而，要满足大型企业的需求，本土软件厂商仍需不断努力。大企业服务能力、技术产品创新能力、行业 Know-How 和本土化能力等方面都面临着严峻考验。
SAP 将大中华区并入亚太区，传递出对中国市场投入将大幅缩减的信号。随着大中华区总裁黄陈宏的离职，SAP 对中国市场的本地化支持必然削弱，尤其是对大型企业和央企的服务能力将明显下降。
但中国企业的数字化需求并没有因此而放缓，反而在政策的推动下急剧提升。信创政策正进入关键期，要求到 2027 年，央企和国企 100% 完成信创替代，时间紧迫。同时，930 文件进一步加速了这一进程，明确要求央企在 2024 年 9 月底前完成薪酬管理系统的建设，并在 2025 年全面实现智慧薪酬管理的上线。这背后是对 ERP 等核心管理系统的彻底改造。
SAP 的收缩，外资厂商的退场，正在快速腾出一个巨大的市场空白。然而，这并非简单的市场份额争夺战，而是谁来为中国企业尤其是大型企业，在数智化浪潮中实现升级的问题。ERP 作为企业神经中枢，在数智化转型中至关重要，企业对 ERP 系统的需求不但没有减弱，反而更为迫切。
谁能接住 SAP 留下的市场空白？
SAP 在中国市场的战略收缩，留下了一个巨大的市场空白，但接棒者必须具备全方位的能力。
（一）大企业服务能力
承接 SAP 留下的市场空白，厂商必须具备为大客户提供针对性解决方案的能力，能够处理跨部门、跨业务线的复杂需求。央企和国企的 ERP 系统复杂且定制化需求强烈，厂商不仅需要实现稳定交付，还需提供长期支持，确保业务流程的持续优化和灵活调整。
（二）技术产品创新能力
随着 AI、云计算的快速发展，未来的企业管理系统正在向智能化、自动化方向迈进。厂商必须具备强大的技术创新能力，尤其是在 AI 大模型和数据智能化的应用上，提供实时的业务优化和智能决策支持，这种技术能力将成为未来竞争的核心。
（三）本土化理解与行业 Know-How
外资厂商在本土化能力上的不足，正是国产厂商的优势所在。要接替 SAP 的空白，厂商必须深刻理解中国市场的独特性，尤其是央企和国企的业务运作模式，并能快速响应政策变化和行业需求。深厚的行业 Know-How 将帮助厂商为客户量身定制解决方案，提升业务效率和合规性。
SAP 的调整为中国软件市场带来了重大变革。国产软件厂商在迎来机遇的同时，也面临着巨大的挑战。谁能在大企业服务能力、技术产品创新能力、行业 Know-How 和本土化能力等方面脱颖而出，谁就有可能接住 SAP 留下的市场空白，主导中国企业数字化转型的未来。中国的软件产业正处于转折点，依托庞大的国内市场，用友等国产企业有望获得更多市场份额，并进一步提升其全球竞争力。
