对话瑞浦兰钧张小聪：车企客户不是越多越好，电池厂也要做选择

“磷酸铁锂电池现阶段占据主流，但不是终点。 ”

作者丨马诗晴

编辑丨马广宇

“单纯靠出口的模式已经过去了，中国新能源企业需要集体出海，在海外打造新能源产业集群”。谈及当前新能源企业全球化，瑞浦兰钧乘用车事业部总经理张小聪对雷峰网直言。

近日，SNE Research公布今年前七个月全球动力电池装车量数据，瑞浦兰钧进入全球前十，同比增长118.5%，增速超过其他六家中国企业。全球化方面，瑞浦兰钧海外的印尼基地位于青山印尼工业园区，第一期规划产能为年产8GWh动力与储能电池及系统。

过去几年，瑞浦兰钧动力电池产品路线多次随市场变化调整。比如战略性放弃HEV，转而以小容量、高倍率的PHEV电池，进入上汽大众、上汽通用、东风日产等车企供应体系；随着短续航PHEV市场收缩，又逐步加强纯电市场开拓。同时，推进锰系固液混合电池。

当前，车企正在加速供应链多元化，降低对单一电池厂的依赖，这让电池厂与车企的合作方式发生变化。

张小聪告诉雷峰网，瑞浦兰钧并不单纯追求客户数量，而是聚焦战略客户，根据不同车企基因，找双方的契合点，与重视技术指标、对产品质量有较高要求的车企合作。

从产品路线调整、合作模式演进再到印尼落子，瑞浦兰钧在回答，如何适应不断变化的市场需求。

近期，雷峰网与张小聪进行了一次交流，话题涉及瑞浦兰钧动力电池产品体系、技术壁垒、客户策略以及全球化布局。以下为对话内容，经雷峰网在不改变原意的基础上编辑整理：

从镍钴资源走向量产装车

雷峰网：瑞浦兰钧的母公司青山实业拥有大量镍钴资源，这是三元电池的核心材料，但据了解，现在瑞浦兰钧电池大部分都是磷酸铁锂，材料优势如何发挥？

张小聪：现在虽然磷酸铁锂短期内占主导，但我认为这不是终点。电池领域没有一种化学体系能够包打天下，每种体系都有优缺点，最终要看谁更适应当下需求。

早期新能源车续航不足，补贴政策与能量密度挂钩，推动了三元电池发展。后来大量研发资源投入磷酸铁锂，迭代到第四代、五代甚至六代，现在磷酸铁锂电池能做到六七百甚至八百公里续航，再加上它成本低、安全性高，自然就成了市场选择的结果。

但是市场是动态演变的，受政策、技术、成本和可靠性多维度影响。

只要三元进一步解决安全和成本问题，伴随新兴市场发展，就有可能重新获得市场空间。

雷峰网：乘用车动力电池整体市场规划是怎样的？这样设计的背后底层逻辑是什么？

张小聪：我们开始聚焦在HEV市场，从2020年开始逐步向PHEV和纯电市场过渡。

此前作出市场重点转移原因主要有两点：一方面，HEV单车电量小，市场空间和投入产出比都比较有限。做企业必须有所为、有所不为，什么都想做，最后可能什么都做不好。

另一方面，当时中国的市场环境和产业政策更偏向纯电，HEV的发展空间有限。与其进入一个不具备优势的市场，不如把资源投入更有潜力、也更容易形成差异化的PHEV。

当时纯电车型仍有明显的续航局限，对很多家庭来说只能作为第二辆车。我们判断，PHEV会成为纯电的重要补充，因此直接从技术难度较高的小容量、高倍率电池切入。

上汽通用五菱的混动项目是我们的代表性项目。目前，上汽出口的混动车型由我们独家供应，双方已经稳定合作三四年。相关产品大多在17—22度电之间，纯电续航约100公里，既要具备较高的倍率性能，也要保证长期稳定性。

近些年，PHEV是我们的重点市场，装车规模大、实际运行车辆多。去年我们还向日产首款混动车型N6交付了电池。我们为上汽大众、上汽通用供应电池的新车型也陆续上市。

与此同时，我们在纯电市场逐步发力，超充和高能量密度同步推动技术迭代。

雷峰网：今年一度被业内称为固液混合电池量产元年，在固液混合电池领域，瑞浦兰钧布局如何？

张小聪：我们主要布局两条混合固液路线，其中一条是锰系路线。它在车规级市场的定位很清楚，主要是替代部分三元电池，而不是与铁锂直接竞争。

锰系路线的能量密度介于三元和铁锂之间，比铁锂更适合整车轻量化。通过材料、化学体系和工艺创新，其综合技术指标可以接近三元，同时在成本和安全性上更具优势，还能兼顾快充和低温性能。

因此，这款产品主要面向中高端车型，为车企提供一个成本低于传统三元、安全性更好，同时能够兼顾轻量化的选择。从目前评估来看，锰系路线在稳定性和综合技术指标上的优势确实更明显。

另一个路线是高镍加硅碳的，能量密度可以做到350Wh/kg以上，更多面向低空飞行器等创新场景。

瑞蒲兰钧电池极片生产线

雷峰网：目前锰系固液混合电池有上车吗？

张小聪：目前我们研发和量产推进很顺利，冬标、夏标等极限测试均已完成，后续会配合客户开始小批量装车。

国内多家主流车企比较感兴趣，我们也在与欧洲客户对接。对于海外市场来说，这款产品在安全性和成本方面都具有一定吸引力。

雷峰网：动力电池企业通常有其独有的产品和工艺。瑞浦兰钧主推的问顶电池采用了怎样的设计。这项技术主要解决哪些行业痛点，核心壁垒是什么？

张小聪：“问顶”技术核心是通过结构创新提高电池内部的“得房率”或者说是体积利用率，进而在成本控制、快充性能、能量密度和寿命等方面带来性能提升。

经过这些年的迭代，“问顶”已经不再是一项单纯的结构技术，而是发展为一套覆盖材料筛选、化学体系优化、结构设计和工艺集成的完整技术体系。

此外，“问顶”电池制造不同于行业通用方案。这种建立在工艺、设备和制造经验上的系统性能力具备一定的壁垒。

雷峰网：目前PHEV和BEV产品是否都已经导入“问顶”技术？

张小聪：“问顶”技术在商用车和储能领域的覆盖率已经比较高。乘用车领域大约30%的项目已经完成“问顶”技术导入，我们会根据不同客户和车型的需求进行系统评估。

雷峰网：现在业内都在推动闪充电池，瑞浦兰钧的闪充电池倍率可以达到多少？

张小聪：我们平均充电功率可以实现6C，峰值大约在9C至10C。倍率并不是越高越好，关键是通过大量测试，摸清电芯在不同温度、电压和电流条件下的安全边界。

此外，单颗电芯与几百颗电芯组成的电池包，在安全和热管理上的逻辑完全不同。与全垂直整合的模式相比，我们更强调与车企进行系统协同。

首先，我们会向车企明确电芯的性能与安全边界；其次，提供热管理和BMS控制策略等配套方案；最后，将电芯数据与整车数据匹配，完成从电芯、电池包到整车的体系化验证。

与车企合作看重价值观契合

雷峰网：面对不同类型的车企，瑞浦兰钧的客户策略和服务方式有哪些区别？

张小聪：瑞浦兰钧现在的思路非常明确，不是客户越多越好，而是聚焦战略客户。根据客户基因、价值观、规划战略等，双方去找契合点，把有限的资源投入真正有价值、能够形成长期合作的客户。

不同客户的诉求也不一样。

像上汽通用五菱，核心需求是成本有竞争力、品质稳定，同时产品还要具备一定的技术创新。我们就围绕这几个方面，帮助客户把产品做到更好。

Stellantis等国际车企的评价体系又有所不同。他们非常看重供应商的信任体系、ESG表现和财务健康度。

归根结底，必须理解不同客户真正需要什么，并为其创造相应的价值。只有在这个基础上建立互信、逐步深入绑定，合作关系才能长期稳定。

雷峰网：目前电池企业与车企的合作日益深化，比如合资建厂、项目共研等。瑞浦兰钧也和上汽成立了合资公司瑞浦赛克，双方合作历程是怎样的？主要为对方提供哪些价值？

张小聪：我们与上汽的合作有比较长的积累。2019年，我们开始与上汽通用五菱对接；到2020年，已经成为其前三大电池供应商。当时，无论价格、质量还是交付，上汽通用五菱对我们的表现都比较认可。

合作能够不断深入，核心在于我们持续解决客户在不同阶段的痛点。所以才会产生我们第一个跟上汽的合资公司，也就是柳州的瑞浦赛克。

行业快速增长初期，我们要稳定保供，同时成本要有竞争力，因为客户主要面向大众市场。供应稳定后，客户对质量和性能又提出了更高要求。

现在，上汽通用五菱正在推动品牌和产品向上，例如推出华境S等车型。我们的合作重点也随之转向联合技术开发，希望通过产品创新帮助客户提升产品力。

雷峰网：瑞浦兰钧与车企主要有哪些合作模式？

张小聪：目前大致有三种模式。

第一种是走尾部开发。车企只提技术和成本指标，最后验货接收，过程完全不干预。

第二种是车企提要求，外加过程管控。车企不仅提出产品指标，还会参与生产制造和品质管理，对开发及制造过程进行监督。

第三种是联合研发和制造。双方各自投入技术资源，从前期研发一直绑定到后面的生产落地，这是非常深度的合作。

目前这三种模式我们都有，第三种最深度的联合开发，也有一些项目正在尝试和推进中。具体选择哪一种，主要取决于车企对技术和制造过程的参与程度，以及双方的战略诉求。

雷峰网：从初次接触到产品量产，与车企合作通常需要多长时间？

张小聪：这取决于产品成熟度和客户类型。如果是比较成熟的产品，推进较快的项目大约需要半年到十个月。海外车企的合作周期要长得多。从最初接触到最终实现量产，通常需要三年左右。

雷峰网：选择合作车企时，瑞浦兰钧最看重哪些因素？

张小聪：我们选择合作客户，主要看两点。

第一是客户的综合实力。现在国内市场大浪淘沙、竞争极度激烈，我们也会评估这家车企的财务健康度、技术能力、产品竞争力。

第二是看双方的契合度和价值观。特别是在对技术、品质和产品的认知上，双方得在同一个频道。如果有的客户一味只要低价、完全不管质量，这种我们是不太愿意合作的。

我们更愿意与那些重视技术指标、对产品质量有较高要求的车企合作。客户对供应商要求严格，本质上也是对自己的产品和品牌负责。

雷峰网：电池生产制造需要产能支撑，瑞浦兰钧在国内有几个基地？

张小聪：目前我们在国内规划了5个基地，其中4个已经投产。

瑞浦兰钧在行业内的生产基地不是最多的、但单体产能较大。我们认为，单个基地的产能如果达不到30—40GWh，很难真正形成规模效应。只有把单体规模做上去，才能建立稳定的成本竞争力。

雷峰网：为什么单个基地要达到30-40GWh，才能形成规模优势？

张小聪：单个基地的产能越集中，固定成本和制造费用就越容易降下来。

如果把产能分散在多个5GWh、10GWh的基地，不仅每个基地都需要配置管理和生产团队，供应商还要向不同基地分散供货，物流与供应链成本都会明显增加。

在电池行业里，如果不能把单体规模效应发挥出来，企业很难建立长期竞争力。

瑞浦兰钧浙江嘉善基地

出海建厂关注长期盈利能力

雷峰网：瑞浦兰钧印尼基地在全球供应链中扮演着怎样的战略角色？

张小聪：印尼基地是我们迈向国际化，走向全球一个非常重要的支撑点。在中国动力电池企业海外基地中，我们的印尼基地是少数覆盖全工序、全产业链的。

雷峰网：客户也是在当地吗？

张小聪：当地有，但主要为了欧美的客户。我们真正想把海外的锂电生态建起来，海外市场对本地化生产的要求越来越高。

雷峰网：瑞浦兰钧选择落地海外生产基地时，如何决策出最适合自身基因的出海地区与出海方式？

张小聪：选址不能只看资源，要回归到商业本质。任何一个基地首先要做到风险可控，同时具备可持续发展和盈利能力。

单纯靠出口的模式正在过去，中国的新能源企业需要集体出海，企业可以依托成熟园区，在海外形成新能源产业集群，共享基础设施和产业配套。

我们选择印尼，是因为当地园区生产要素和基础设施相对齐全，生产建设成本可以接受。我们能够比较清楚地预测这个项目什么时候能盈利、能自我维持发展。基地不是一项一两年的短期投资，一旦落地，至少要经营五年、十年甚至更长时间。

本文作者长期追踪新能源产业（宁德/华为/比亚迪/国轩/特斯拉等），重点关注储能/AIDC/动力电池/补能体系，欢迎添加微信 dmzb287 交流讨论。对话瑞浦兰钧张小聪：车企客户不是越多越好，电池厂也要做选择图6

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