做销售的，经常抱怨：

客户成天问，就是不下单，都是来套价格的；
你问他数量，说越多越好，你问他价格，说越低越好；
想要让你花时间帮忙找货，但连自己是哪家公司都不肯说；
100个报价，1单没影；
蹲了 2 年，1个大单都没有蹲到...

做采购的，又被抱怨：

除了大家都知道的网站，你就没其他渠道了吗？
竞争对手的报价都赶上你成本了！
为啥人家能报出来，你报不出来?
找原厂代理，为啥人家不乐意搭理你？
每天忙得要死，订单呢？

大家好，我是芯片超人花姐。

我在20年前是芯片采购出身，虽然现在创业后有了更多身份，比如互联网人、媒体人、运营人，但是我对自己最本质的定义始终是芯片采购。

2005年，南京大学电子系毕业之后，我就去了上海，在一个大的电子终端企业做采购。那段经历让我熟悉了电子生产制造，采购管理，PCBA上所有的元器件包括板子在内的物料管理，SAP系统操作与新机种导入等流程。也经历了缺货追料，不良求偿，呆滞处理，甚至经历过锡膏缺货，报关单丢失，PCB下错单等狗血事件。后来跟随老板跳槽，却因企业文化不合而离开，最后误打误撞进入芯片分销行业。

在一家美资大贸做采购的时候，没有提成，每天只是接到助理打印的A4纸需求，找货、报价、下单，年终涨薪不过几百块，像被蒙眼的驴一样拉磨，毫无方向。后来去了另一家行业top的美资大贸，有提成待遇好，但压力极大，一度同时跟18个销售，忙得焦头烂额，甚至有次又给我分了两个新销售，我直接哭了。忙不过来的时候，就会遇到这边去找货，货没了，这边去下单又顾不过来，会被投诉“怎么不报价了”等一系列问题。

那时我开始学习时间管理，自学Excel的VLOOKUP，用数据透视表分析历史订单，整理供应商名单，不断提升找货效率，在地铁上都在看供应商。后来当主管，再到后来加入本土分销商再到现在自己建系统，底层逻辑都是源于那时的苦功夫积累而琢磨出来的。

在这家美资大贸的第二年，我就做到了一年百万美金以上的利润，进入了总裁俱乐部，也渐渐萌生了渴望做管理的想法。没多久，新加坡老板离职，我被问要不要接任。虽然收入可能不如采购高，但这是新的窗口。

这个面试对英文要求特别高，我的英语还行，但心里没底，当时我想到了一个办法，就是把漂亮国老大有可能问我的所有问题，我先全部想一遍，当时大概列了几十个问题，把对应的回答全部想好。最终顺利通过，我成为第一个base在大陆的采购经理，也见识了当时国际最顶级的体系。

后来公司被收购，老员工纷纷离开，我也选择跳槽，拿到四个offer，最后选了一个最不被看好的，因为我不想一辈子做贸易。这段创业合伙的经历让我从见过好体系到学着建立好体系，也从传统芯片分销生意真的有机会转型产业互联网创业，但也因为自己的理想主义和对人性的幻想，在融资关键时刻被大股东踢出局，身无分文跌落谷底。

2017年之后我开始自己干，从写公众号原创文章开始入手再加搭建互联网平台的逻辑，白天做运营，晚上写文章，一年后成功融资，总算暂时稳定下来。之后又经历了招老司机扩张、再次融资、带队出海考察，到了“口罩”的时候，融不到钱，只靠少量资金勉强维持生计，这才开始认真思考挣钱的重要性，于是开始回归芯片买卖业务。

在创业的第七年，我抓住风口开始做短视频和直播，把过去积累的图文运营能力和粉丝快速复用，跟金融人合作芯片行业专家智库，一年开几十场大会小会，招了很多销售和采购，还搞了一仓库货，也因为这样开始做知识付费。到了今年，我下定决心搬到了深圳，真真正正收心开始管业务。

过去总觉得一线的同学道理都懂，但从今年年后跳下去和同事们每天9点半雷打不动开早会后，发现业务操作层面可以调整的东西真不少：

比如，你很难想象工作多年的采购，接了一个100万的采购单，只有2万的利润，要交30万的定金，且搞不清楚供应商的状况，这样的生意还要往前推进吗？

汽车Tier1终端来问价格，参照物是头部代理商的报价，这价格要不要报？要怎么报？这种时候盲目报价只会自取其辱。
接到所谓大终端的超大bom表，近万颗型号，催你报价，要不要报？要怎么报？

要说这些方法在我过去的课程和日常的公司培训中都说过，但这些东西似乎并不能靠课程讲清楚，需要和实际的业务结合才能发现问题，并真正地解决问题。

还有一个客观的原因：人的精力是有限的，面对源源不断的需求，该怎么分配？如果啥都干，可能一件都干不成。你面对的是怎样的客户？到底要做多大的生意，你们之间的竞争格局是什么？这里面牵扯到各种博弈。

后面我带着同事把一个需求和客户根据各种维度分类筛选，后面又把这套方法不断迭代。实打实地，帮助自家业绩翻了几倍。现在我也想把我这么多年的经验和最近大半年的实践思考分享给大家，浓缩到我们的“芯片分销搞钱实战营”中，这次好好深入探讨博弈与成交！

在2017年经历过创业中的“卸磨杀驴”事件后，我认为在传统卖方市场的流通模式下，宛若博弈论经典的“囚徒困境”，人是追求“个体利益最大化”的动物，谁最会抢，最会搞人，谁就能赢。我作为理想主义者，打算追求一种共同利益最大化，希望能够建设一个流通的全新生态，契合互联网精神：一群自由人的自由联盟，这也是我近几年做俱乐部，开课程的初心。