协同合作：如何赢得更多、更快

有一句谚语说：“欲速则独行，欲远则同行。”它暗示这两种结果往往难以兼得；然而，如今许多渠道合作伙伴正通过协同合作，实现“既更快交付服务，又拿下更大合同”的双重收益。

协同合作已从一种零散战术，演变为标准化的市场拓展实践。当前IT采购方平均信任6家合作伙伴（此前为7家），这反映出买方对专业化、多方协作交付团队的偏好正在上升。这种市场碎片化与以结果为导向的采购模式，正在推动合作伙伴形成有针对性的联盟，以赢得更大、更复杂的项目交易。

协同合作前景：趋势、来源及其他关键因素

在我们的研究中，我们识别出多项推动协同合作（co-partnerships）快速增长的趋势，同时也发现了一些抑制因素与阻碍因素。

协同合作的发生频率正在显著提升

• “几乎总是进行协同合作”的合作伙伴比例从2022年的10%跃升至2026年的37%，增长27%，表明市场正明显转向“习惯性联合销售”模式。

• 2026年其他响应占比为：根据项目“经常” 协作19%，“偶尔” 21%，“从不” 15%，“通常不进行但计划未来开展”8%。

协同合作伙伴匹配的多种来源

• 主要发现渠道：LinkedIn（23%）、厂商推荐（14%）、口碑传播（13%）以及分销商/TSD网络（11%）。值得注意的是，约12%的合作伙伴未参与协同合作，代表着尚未被挖掘的机会空间。

• 技术服务分销商（TSD）及行业组织（如 Technology Channel Sales Professionals、Technology Advisor Alliance）在其中发挥关键的撮合作用，包括促成引荐、交易结构优化以及提供可信推荐。

协同合作驱动因素与破坏因素的组合分析

• 驱动因素：互补的技术/服务能力、填补技能或资源缺口，以及赢得更大规模的端到端合同。其他推动因素还包括更快的上市时间、更广的地理覆盖、客户指定要求以及成本分摊。

• 阻碍因素：信任问题、收入与利润分配争议，以及业务目标/战略不一致。此外，法律与合规障碍、认证缺口、能力冗余以及客户异议也会削弱合作伙伴关系的稳定性。

不同类型合作伙伴的差异化协作方式

• MSP（托管服务提供商）更侧重交付能力与专业化。例如，Blue Mantis在AI等颠覆性阶段广泛开展合作，但在市场稳定后倾向于内部化能力；其中安全与认证云能力是其协同交付的核心。BP Innovations则专注于UC/CCaaS及电信连接领域，通过整合分包商与战略合作伙伴，同时直接与分包商签约，以确保服务质量并掌控开票流程。

• 技术顾问则借助TSD及行业协会引荐建立持续合作关系，并通过谈判获得长期（evergreen）佣金收入。例如，North Atlantic Consultants的Michael Agri表示，其2025年60%的业务来自Technology Advisor Alliance的推荐。Accelerate Partners的JP Panzica则认为，展示规模更大、能力更强的团队是推动协同合作的重要动因。

协同合作成功的五大最佳实践

1. 专注与明确分工：明确互补角色分工，避免职责重叠，并保护各自核心能力。 

2. 有意识地建立信任：通过线下面对面活动和关系交流论坛来建立信任；信任是不可或缺的前提。

3.明确合同条款：清晰界定收入/利润分配、客户归属以及各方贡献预期。

4. 提前审查法律与合规要求：尽早评估州级、国家级以及厂商认证要求，以避免后续执行障碍。

5. 统一治理联合执行：建立交付治理机制、升级处理流程、透明机制以及定期合作评估制度。

结论

当协同合作以有意识的方式执行时，它能够释放规模效应、提升速度，并创造差异化解决方案。对于IT与电信供应商及渠道高管而言，若能够投入建设可信的撮合渠道、清晰的合同框架、合规筛查机制以及稳定的治理节奏，就能将协同合作从偶发性的合作行为，转变为一种可重复、可复制的增长引擎，从而实现更大规模、更快速的业务赢取。

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